2016년 6월 8일 수요일

[Deconstructor of Fun] 클래쉬로열을 접게 만드는 5가지 이유






Clash Royale은 2016년 초에 출시되었다. 그리고 지난 글(Deconstructing Supercell's Next Billion Dollar Game)에서 필자가 예상했던 대로 top grossing 챠트 상위권을 차지했으며, 필자를 포함해 여타의 게임 개발자들을 초짜처럼 보이게 만들어 버렸다. 개인적으로는 오늘날까지 만들어진 모바일 게임들 중에 Clash Royale을 최고의 게임이라고 생각한다. 이 게임을 한 마디로 정의한다면 손쉽게 타고 내릴 수 있는 4분짜리 롤러 코스터를 핸드폰에 담아 냈다고 말하고 싶다.

지난 글에서 필자는 주로 Clash Royale의 뛰어난 부분들에 집중하여 다룬 바 있다. 이후 대략 4개월 가량 미친듯이 플레이 했는데, 솔직히 현재는 접기 일보직전이다. 이는 필자 개인 뿐만 아니라 주변의 다른 사람들도 같은 경험을 하고 있는 것으로 보인다. 처음 접했을 때는 전략적이며 재미요소라고 느꼈던 것들이 현재는 너무나 랜덤 의존적이며, 좌절하도록 만들고 있기 때문이다.
이번 글을 통해 불과 얼마전까지만 하더라도 그토록 열광했던 게임이 왜 현 시점에서는 접고싶은 게임으로 변질되어 버렸는지 5가지 원인으로 나누어 살펴보려 한다.

1. 노가다, 노가다, 그리고 노가다 (You Are Tired of the Grind)

처음 Clash Royale을 시작할 때 성장에 대한 만족도는 대단히 높은 편이다. 처음 400 트로피를 획득하고, 이어서 800 트로피를 달성하게 되면 Goblin Stadium을 졸업하고 Bone Pit을 거쳐 Barbarian Bowl에 도달하게 된다. 이처럼 새로운 Arena에 도달할 때마다 6종류의 새로운 카드가 unlock되는데, 이렇게 unlock된 카드들은 가챠 방식의 Magic Chest를 통해 획득이 가능해 진다.
수개월간 하루도 빠짐없이 플레이 하다 보면 어느 사이 극심한 경쟁환경에 놓이게 되는데, 이런 상황을 뚫고 앞으로 나아가는 유일한 방법은 덱 최적화 혹은 더 나은 플레이의 연구 등이 아니라 현질 밖에 답이 없다는 것을 깨닫게 된다. 다시말해 앞으로 나아가고자 한다면 자신의 실력 배양 보다는 많은 수의 중복 카드 확보와 동시에 수만 Coin을 모으는 것 밖에는 방법이 없다는 것이다. 
수백장의 중복 카드를 모으는 것도 충분히 빡세지만, 해당 카드를 업그레이드 하는데 필요한 coin을 모으는 것은 훨씬 넘사로 다가온다. 결과적으로, 현질할 생각이 없는 플레이어라면 향후 수개월간 의미있는 성장은 경험하지 못한 채 자원확보 노가다 플레이를 각오해야만 한다.

매 단계마다 업그레이드에 필요한 자원은 2배씩 증가하며 그 결과로 카드의 능력치를 향상시킬 수 있다.
그러나, 이와 유사한 성장방식을 가지는 여타의 컬렉션 게임들에 비하면 그 만족도가 훨씬 낮은 편이다.

새로운 카드를 획득하기 위한 성장에 요구되는 시간 관점에서 볼 때, Clash Royale은 한 마디로 무지막지한 노가다 게임이라고 말할 수 있으며, 이 문제는 주로 다음과 같은 2가지 원인에서 기인한다.

첫 째, Chest를 통해 얻을 수 있는 보상의 수준은 플레이어가 속해있는 Arena level에 의해 결정된다. 따라서 연속된 전투 패배로 인해 트로피를 잃고 낮은 Arena로 강등 될 경우 보상도 함께 줄어들기에 플레이어의 성장속도 역시 함께 늦춰지게 된다. 개인적으로 이와 같은 페널티 요소를 갖고 있는 다른 게임은 본 적이 없다. 다른 모든 게임들의 경우 플레이어가 게임에 들인 시간만큼 자원을 확보할 수 있는 능력 역시 함께 증가하게 되며, 대신 각종 게임내 비용 또는 가격을 증가시켜 그 속도를 제어하는 형태로 동작한다. 일례로, Clash of Clans만 보더라도 하루에 여러번 기지가 털린다고 해서 플레이어의 자원 생산 능력(Elixir, Gold)도 함께 감소되거나 하지는 않는다. 반면, Clash Royale의 경우 연패를 당할 경우 낮은 Arena로 강등될 수 있으며, 이로 인해 획득 가능한 chest 보상들 역시 함께 감소하게 된다.

Chest 보상은 플레이어가 속한 Arena에 따라 결정된다. 
따라서, 연패의 결과로 Arena 강등을 당할 경우 플레이어는 2중으로 고통을 경험해야 한다.

둘 째, 미친듯이 비싼 업그레이드 비용으로 인해 어느순간 성장이 중단된다. 각 업그레이드 단계마다 그 비용을 2배씩 증가시키는 방법 자체는 이미 검증된 것이며 영리한 방법이다. (Wargaming이 World of Tanks 에서 훌륭하게 적용한 바 있다. 참고: World of Tanks Liberates Players from Mid-Core)
플레이어가 성장에 필요한 충분한 자원을 상대적으로 수월하게 획득하도록 만든 후 막상 업그레이드를 하려 할 때에 상당히 많은 비용을 요구하는 방식인 것이다. 이 경우 플레이어들은 이미 성장을 위한 절반의 준비는 끝낸 상태이므로, 향후 아낄 수 있는 시간을 고려할 때 현질을 현명한 투자라고 생각하게 되기 때문이다.
반면 Clash Royale의 경우 플레이어는 업그레이드에 필요한 중복 카드를 얻기위한 것 만으로도 수주일에 걸쳐 꾸준하게 상자를 까야 한다. 이를 통해 원하는 카드가 충분히 모인 다음에는 업그레이드 비용의 높은 벽에 부딪히게 되는데 해당 비용을 마련하려면 또다시 상당 시간을 투자해야 하는 2중고를 겪게된다. Arena 강등으로 인해 보상 획득이 줄어들 수 있다는 것과 매 업그레이드를 위해서는 2가지의 자원을 모아야 한다는 사실로 인해, Clash Royale을 하는 대부분의 시간동안 플레이어들은 실제로 아무런 성장을 하지 못한 체 정체되어 있다고 느낄 수 밖에 없다.
Clash Royale이 이처럼 고통스러울 정도로 느린 성장 시스템을 갖고 있는 근본적인 이유는 카드의 관점에서 봤을 때 그 컨텐츠 양이 대단히 적다는 것에 기인한다. 물론 향후 더 많은 카드와 Arena 들이 추가될 경우, 성장에 필요한 노가다 압박은 현재보다 완화 될 수도 있을 것이다. 다만, Supercell이 현재까지 보여주고 있는 업데이트 속도로 예상 할 때, 이런 일이 현실화 되려면 아마도 앞으로 2~3년은 더 걸릴 것으로 보인다.


2. 새로운 시도를 하면 손해(You’re Punished for Using New Cards)


Hog Rider, Prince, Balloon, Three Musketeers, Mortar, 등... 이들 멋진 카드를 처음 획득했을 때를 돌이켜 보면 플레이어들은 이들을 어떻게 활용할 지 즐거운 고민을 하게되며, 자연스럽게 새로운 덱 구성으로 이어진다. 그러나, 이후 3,000 트로피 정도를 획득할 즈음이 되면 사정이 조금 달라진다. 그 정도 레벨이 되면 새로운 카드를 얻는다고 해도 사용해 볼 엄두를 내지 못하게 되는데, 막 얻은 새로운 카드로 덱을 구성할 경우 고통스러운 연패와 함께 힘들게 모은 트로피를 상당량 잃게 될 것이라는 사실을 이미 알고 있기 때문이다..

Clash Royale은 매우 탄탄한 코어루프를 갖고 있다. 
문제는, 플레이어가 패배에 대한 두려움 없이 자유롭게 새로운 카드를 사용해 볼 수 있는 
어떠한 시스템적 안전장치도 없다는 것이다. 

실제로는, 방금 얻은 새로운 카드를 시도해 볼 경우 
해당 카드에 대한 이해도 부족 및 낮은 능력치로 인해 연패의 가능성이 높은데, 결과적으로 
새로운 카드를 사용하면 페널티를 받는 것과 같은 결과를 낳는다.

Clash Royale 에서 새로운 Arena에 도달하면 신규 카드들이 unlock된다. 그러나 뒤로 갈수록 이들 신규카드의 획득은 플레이어 관점에서 그다지 매력적이지 않게 되는데, 그 이유는 단순하다. 새로 얻은 카드를 사용하는 것이 게임을 하는데 별로 도움이 되지 않기 때문이다. 위 그림에 나타낸 코어루프를 보면 알겠지만 Clash Royale은 오직 카드 업그레이드를 위한 루프만 존재하며, 다양한 카드를 모아야 하는 욕구를 유도하거나, 새로운 카드를 시도하도록 돕는 게임 모드나 기능이 존재하지 않는다. 결과적으로 플레이어 입장에서는 매번 업그레이드가 잘 되어 있는 가장 익숙한 카드들로만 플레이를 하게 되므로 머지않아 게임이 지겨워지게 된다.
Clash Royale에서 필승덱의 조건은 '조화롭게 구성된 만렙 카드덱 + 각 유닛별 사용방법에 대한 충분한 사전지식 + 나에게 약한 상성으로 구성된 상대방 덱'의 조합이라고 말할 수 있다. 반면 모든 실전 게임은 ranking 모드이기 때문에 플레이어 입장에서는 패배에 대한 두려움 없이 새로운 카드들을 사용해 보고 학습할 수 있는 안전한 환경이 제공되지 않기 때문에 새로운 카드를 unlock하거나 획득한다는 것은 뒤록 갈 수록 아무런 동기부여 요소가 되지 않는다. 물론 클랜원과의 친선 경기를 통해 새로운 덱을 시험해 보고 학습할 기회를 가질 수도 있을 것이다. 그러나, 개인적인 경험에 비추어 클랜원 친선 경기는 내가 하고싶다고 해서 언제나 가능한 것은 아니었다.
Clash Royale의 성장 메카닉은 대단히 직관적인데, "배틀에 승리하면 트로피를 얻는다" 되겠다. 플레이어들이 트로피 획득을 원하는 이유는 다음 단계의 Arena로 나아가기 위한 수단이기 때문이며, 다음 단계의 Arena를 원하는 이유는 상위 Arena로 갈 수록 보상의 증가와 더불어 (이론적으로는) 더 효과적으로 승리에 기여할 수 있는 새로운 카드들을 획득할 기회를 얻기 때문이다.
이러한 성장 메카닉은 플레이어가 더 많은 트로피 획득을 갈망하는 동안에는 완벽하게 동작한다. 그러나 문제는 수개월간 플레이를 열심히 해서 대략 2,000 트로피 정도를 모으고, 상위 Arena에 도달했을 때 쯤이 되면 새로운 카드 획득에 대한 흥미가 사라져 버린다는 것이다. 왜냐하면, 새로운 카드를 덱에 넣기 위해서는 해당 카드에 대해 완벽에 가까운 숙련도를 가져야 하는데, 이를 위해 필요한 시간과 연습량은 상당한 반면, 실제 게임은 모두 랭킹모드로 진행되므로 현실적으로 새롭게 획득한 카드를 익숙해질 수 있는 기회가 없기 때문이다. 

이처럼 플레이어가 새로운 카드 획득에 대한 흥미를 잃게 되면 트로피 획득/손실 역시도 더 이상 신경쓰지 않는 단계에 이르게 된다. 결과적으로 성장 메카닉 자체가 무너져 버리게 되며, 이 상황이 되면 비록 모든 카드들을 보유하고 있다 하더라도 가장 익숙하게 활용할 수 있는 8장의 카드만 계속해서 사용하는 결과로 이어진다.


4. 스트레스 뿐인 배틀 (You are stressed out by the battles)


상대를 물리치고 30 트로피와 함께 크라운 3개를 획득할 때의 기분은 상당히 즐겁다. 그러나, 반대로 내가 그 대상이 될 때는 어떤가? 특히나, 새로운 카드를 시험하려다가 처참하게 패배할 경우 말이다.

Clash Royale의 모든 배틀은 랭크전이기 때문에 매번 부담을 안고 임해야만 하는데, 필자가 알기로 eSports의 성격을 지닌 기존의 어떤 게임도 이처럼 랭크전만 제공하는 경우는 없다. 예를 들어, Supercell이 벤치마킹 대상으로 삼았을 Hearthstone만 보더라도 Casual과 Ranked 두 가지 게임 모드를 지원하고 있다.
Hearthstone의 경우 Casual 모드를 통해 플레이어는 랭크 하락에 대한 우려 없이 자유롭게 이런 저런 시도를 해 볼 수 있다. Casual 모드는 새로운 덱, 익숙치 않은 영웅을 시도해 보기에 완벽한 환경을 제공하며, 연습 모드를 막 끝낸 초심자가 실제 사람을 대상으로 하는 플레이를 시작하기에도 적합하다.
Hearthstone에서의 Ranked mode는 해당 시즌 동안 배틀에서 보여준 능력을 반영하기 위해 플레이어에게 특별한 랭크를 부여한다. 승/패에 따라 플레이어의 랭크도 함께 등락하게 되며 이 정보를 바탕으로 상대방과의 매칭이 이루어질 뿐만 아니라 시즌 종료 시 상응하는 보상이 주어지게 된다. 물론 각 시즌이 종료되면 보상 지급과 더불어 각 플레이어의 랭크는 리셋된다.
개인적으로, Crash Royale에 캐쥬얼 모드가 존재하지 않는 것은 이 게임의 가장 큰 결점이라고 생각한다. 지금처럼 새로운 전술을 시험할 수 있는 안전한 환경이 제공되지 않는다면, 새로운 덱을 시도하려는 플레이어는 연패라는 페널티를 각오해야 하기 때문이다. 앞으로도 지금과 같이 새로운 시도 자체가 페널티가 되는 상황이 지속된다면, 상위 Arena로 나아가려는 동기와 신규 카드 획득에 대한 욕구 역시도 함께 사라지게 될 것이다.

4. 넌 이미 죽어있다 (You Lose Half of Your Battles)

어떤 배틀 후 마침내 최강의 덱을 발견 했으며, 당장이라도 Legendary Arena까지 도달할 수 있을 것 같은 쾌감을 느꼈다고 가정해 보자. 그런데, 이어진 배틀에서 어이없게도 크라운 3개를 뺏기며 완패 했다면, 당연히 분노할 것이며 승리할 상대를 찾아 즉시 다음 배틀을 시작하게 될 것이다. 이러한 감정적 롤러코스터는 처음에는 대단히 몰입감 있고 놀라운 경험을 제공한다. 그러나, 이같은 경험이 반복되다 보면 게임이 장난 나랑 지금 하냐? 와 같은 불쾌한 느낌을 받게 된다.

이 시점에서 플레이어는 배틀의 승패는 사실상 내 실력과는 그다지 상관이 없는 것 같다는 느낌을 받게 되는데, 특히나 고렙이 될 수록 그 느낌은 더욱 확고해 지며, 오히려 상대방 덱과의 상성에 의해 승패가 이미 결정되어 있다고 느끼게 된다. 

예를 들어, Royal Giant에 대한 상대의 대응력에 따라 내가 이기거나 지는 결과가 반복될 수 있다는 것이다. 만약 상대가 Giant의 어그로를 끌 수 있는 Cannon을 보유하고 있다면, 내가 질 가능성이 높아지는데 이유는 Giant 생산 비용은 Cannon에 비해 2배의 elixir가 필요하기 때문이다. 반대로, 만약 상대의 덱에 Cannon이 없다면 아마도 내가 이길 가능성이 높을 것이다. 이는 발생할 수 있는 수 많은 경우들 중 하나의 예에 불과하다. 

필자가 말하고자 하는 바는 대단히 제한적인 덱 사이즈로 인해 전투 중 플레이어가 상대에 따라 자신의 전략을 수정하는 것은 사실상 불가능하다는 것이다. 만약 게임을 시작하고 보니 상대방이 당신에게 강한 상성 덱을 갖고 있는 상황이라면, 당신은 가위, 상대는 주먹을 갖고 가위바위보를 하려는 우수꽝스러운 상황과 다를 바 없다.

반면 MOBA류와 같이 상대적으로 깊이있는 전략성을 지닌 게임들의 경우는, 전투 중 상대에 맞춰 자신의 테크 빌드를 수정하는 것이 가능하다. 즉, 플레이어가 어떤 빌드를 가져갈 것인지는 전적으로 상대가 어떤 플레이를 하는지에 근거하여 이루어지며, 우리는 이를 두고 "전략"이라 부른다.



정상에 이르기 위한 정답은 없다. 
제한된 덱 사이즈와 상대적으로 많지 않은 유닛 가지수에 기인하여, 
플레이어의 실력과 상관없이 카드 레벨이 깡패인 게임이 되어버렸다.
그리고, 우리는 이를 두고 "Pay to Win" 게임이라고 부른다.


대다수 플레이어의 승패기록에 0.5라는 숫자가 포함되어 있는 이유는 많지 않은 카드 종류와 8장에 불과한 덱 사이즈에 기인한다. Hearthstone에서와 마찬가지로 Clash Royale의 경우도 특별히 우월한 카드 또는 쓰레기 같은 카드란 존재하지 않으며, 모든 카드는 각자 그 존재 이유가 있다. 이처럼 뛰어난 밸런싱 기반이 고작 8장에 불과한 덱 사이즈로 인해 동일한 덱이 상대에 따라 무적 또는 똥이 되기도 하는 상황이 발생하게 되었다. 여러분이 Clash Royale을 하는 도중 끊임없이 승/패를 반복하여 경험하는 것은 이 때문이며, 결과적으로 이 게임에서 앞으로 나아가기 위한 진정한 방법은 카드를 업그레이드 하는 것 뿐이다.

Clash Royale이 지닌 카드 종류는 얼마 되지 않기 때문에 2,000트로피 이상을 달성한 플레이어의 대다수는 이미 전체 카드의 90% 정도를 보유하고 있다. 이와 같이 대다수의 플레이어들이 사실상 모두 동일한 카드들을 보유하고 있기 때문에, meta-game은 지극히 수동적(reactive)이 될 수 밖에 없다. 

그 결과 몇몇 카드들의 능력치가 수정되는 패치가 있을 경우, 모든 유저들의 덱 역시도 이를 반영한 변경이 즉각적으로 이루어지게 되는데, 너프된 카드가 있을 경우 해당 카드 및 그 카드에 대한 카운터 카드들이 플레이어들의 덱에서 즉시 사라져 버리는 것을 볼 수 있다.

이와 같은 신속한 게임 meta의 변경은 필자의 경험으로 여타의 게임들에서는 발견하기 어려운 현상이다. 예를 들어, Hearthstone에 새로운 카드팩이 업데이트 된다고 하더라도 게임 내 모든 카드를 보유한 플레이어는 지극히 적은 비율이기 때문에 Clash Royale의 경우처럼 전반적인 meta가 즉각적으로 변화되거나 하지는 않는다는 것이다. 마찬가지로 League of Legends와 같은 MOBA류의 경우도 특정 챔피언을 너프 한다고 해도 게임 전체에 미치는 그 영향력이 상대적으로 크지 않으며, 이처럼 즉각적으로 패치를 반영한 meta변화가 야기되지는 않는다.

5. 매일매일 똑같다(It’s the Same Everyday)

Clash Royale을 실행한다. 상자를 깐다. 길드원에게 남는 카드 몇 장을 선물한다. 배틀을 시작한다. 누군가를 혼내주거나 내가 혼난다. 보상으로 받은 상자 오픈 대기를 걸어둔다. 약 3시간 뒤에 게임을 다시 실행한다. 처음부터 반복한다. 가끔은 연패 또는 연승으로 인해 긴시간 몰입하기도 한다. 매일매일 뭐 대충 이런 식이다.



Hearthstone의 경우 Daily Quest 시스템을 이용하여 플레이어들로 하여금 익숙함을 벗어나 새로운 영웅과 덱을 시도해 보도록 유도하고 있으며, 보상을 통해 그러한 시도를 격려한다.

Clash Royale의 경우 밸런스 튜닝이나 새로운 카드가 추가되는 공식 업데이트가 있는 경우를 제외하면, 매일매일 똑같은 플레이가 반복될 뿐이다. 반면 Hearthstone의 경우는 매일 새롭게 제공되는 일일 퀘스트를 통해 익숙한 플레이를 벗어나 새로운 영웅과 카드들을 시도해 보도록 유도한다. League of Legends의 경우는 매주 서로 다른 챔피언들을 무료로 사용할 수 있도록 제공하여 플레이어들이 보유하지 못한 챔피언들을 시도해 볼 수 있도록 유도한다. 그 결과 팀을 이루는 챔피언의 구성 역시도 함께 변화되므로 플레이 경험이 고착화 되는 것을 완화 할 수 있다.

Vainglory와 같은 MOBA류 게임들의 경우, 매주 서로 다른 챔피언들을 
무료로 사용할 수 있도록 제공하여 자칫 플레이가 지겨워 지는 것을 방지한다.

Supercell의 경우 여타의 게임회사들과 비교할 때 상대적으로 대단히 적은 수의 개발자원 투입으로 대박 게임을 만드는 것으로 정평이 나 있다. 그렇지만 언제나 절약이 미덕인 것만은 아니다. 대다수 게임 플레이어들의 경우 이미 일단위 또는 주단위로 새로운 것을 제공하는 시중의 많은 게임들에 익숙해져 있는 상태이다. 필자가 예상하기에 만약 Clash Royale역시도 이처럼 일일 퀘스트나 토너먼트 등과 같은 적극적인 라이브 서비스가 병행된다면 지금보다 나은 이득을 거둘 수 것이다. 그러나, 이러한 라이브 운영이 가능하기 위해서는 더 많은 컨텐츠가 수반되어야 하며, 더 많은 컨텐츠를 위해서는 개발자와 아티스트의 추가투입이 불가피할 것이므로 아마 우리는 앞으로도 쭈욱 똑같은 밥과 반찬만 먹어야 할 것 같다.



Clash Royale은 모바일 게임의 새 장을 열었다(Clash Royale Has Kicked Off the New Era of Mobile Games)
스마트폰 용으로 출시되었던 최고의 게임은 무엇일까? 만약 누군가 묻는다면, 필자는 Clash Royale이라고 대답하겠다. 전술적이지만 편리한 조작, 탄탄한 코어루프, 놀라운 유저 경험, 혁신적인 인터페이스, 매력적인 아트 그리고 저사양 폰에서도 원활하게 동작하는 최적화 등 모든 요소가 완벽한 조화를 이루고 있기 때문이다.

그러나, 개선의 여지가 있는 것 또한 분명하다. Clash Royale의 경우 팀플레이 요소와 카드 활용에 대한 깊이감의 부재에서 오는 아쉬운 점 또한 존재한다. 부족한 게임 컨텐츠로 인해 극단적인 노가다와 더불어 랜덤 의존적인 게임이 되어버렸다. 각종 게임내 이벤트 또는 퀘스트류의 부재는 Clash Royale을 단순 반복 노가다 게임으로 만들어 버렸다. 초반 얼마간은 skill-based 게임으로 느껴지지만 머지 않아 노골적인 pay-to-win 게임으로 변질되어 버린다.
그럼에도 불구하고 Clash Royale이 가지는 최고의 가치는 어느새 신선함은 사라지고 자기복제만 반복하던 모바일 게임 시장에 변화의 불꽃을 점화했다는 것이다. 물론 우리는 향후 1~2년간 CoC에서 봐왔던 것과 마찬가지로 수많은 Clash Royale 짝퉁 게임들을 보게 될 것이다. 그러나 그 중에서는 유저 커뮤니티와 온라인 비디오 스트리밍 채널들의 지원을 받아 스스로 성장하는 혁신적인 PvP 게임들도 등장하는 것을 발견하게 될 것이다. Clash Royale은 새로운 모바일 게임의 시대를 열었으며, 그로 인해 앞으로 시장이 어떻게 변화될 지 무척 기대된다.

2016년 2월 17일 수요일

[Gamasutra] The Top F2P Monetization Tricks

by Ramin Shokrizade on 06/26/13 08:16:00 am   Expert Blogs   Featured Blogs 


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The thoughts and opinions expressed are those of the writer and not Gamasutra or its parent company.





과금유도형 게임 (Coercive Monetization)



과금유도형 게임(coercive monetization game)의 성패는 유저로하여금 얼마나 상품의 가치판단을 헷깔리게 만들 수 있는가의 능력에 달려있다. 이를 위해 불완전한 정보만 제공하거나(역주: 가차확률 안알랴줌과 같은...), 필요한 모든 정보가 있고 계산도 가능하지만 유저의 사고판단을 흐리게 만드는 방법 등을 통해 이루어진다. 이 과정은 예전에 Systems of Control in F2P 에서 언급한 대로 '행위'와 그에 대한 '비용'간의 관계를 속이는 것과 마찬가지로 생각보다 그리 어려운 일이 아니다.
연구에 따르면 실제 현금과 게임내 상품 사이에 Gem과 같은 중간 화폐를 끼워두는 것만으로도 유저는 자신의 구매행위에 대한 가치평가에 상당히 둔감해 진다고 한다. 이러한 중간 화폐(필자는 개인적으로 이를 "Layering"이라고 부른다)를 추가함으로써 인간의 두뇌가 상황에 대해 올바르게 평가할 수 있는 능력을 상당히 둔화시킬 수 있으며, 추가적으로 여기에 일종의 '스트레스'까지 개입시킬 수 있다면 그 효과를 더 키울 수 있다.
여기서 말하는 '스트레스'는 종종 Zynga의 Roger Dickey가 언급한 바 있는 "fun pain"의 형태로 나타난다(이와 관련해서 더 알고 싶다면 필자가 2011년에 썼던 글인 Two Contrasting Views of Monetization을 살펴보기 바란다).
Fun Pain이란 게임상에서 플레이어가 불편하거나 벗어나고 싶은 상황에 놓이게 될 때 발생하며, 과금유도형 게임들은 이러한 상황을 의도적으로 조성한 후 "현질을 하면 당신의 고통을 즉시 제거해 드리겠습니다"라고 제안하는 방식인 것이다. 이러한 모델을 갖는 게임들의 경우, 어김없이 '중간 화폐(Layering)'라는 녀석이 개입된다. 왜냐하면, 플레이어 입장에서 고통으로터 벗어나기 위해 '실제 현금'을 지불해야 하는 경우, 상황에 대한 가치판단을 보다 합리적으로 내릴 수 있으며, 결과적으로 현질유도의 유혹에 잘 넘어가지 않게 되기 때문이다.
예전에 Monetizing Children 에서 언급한 바 있지만, 당장의 "고통 완화"와 현금 지출에 따른 장기적인 기회비용 사이에서 어떤 것이 합리적인 결정인지의 판단은 두뇌의 전두엽 부분에서 관장한다. 일반적으로 '전두엽'의 기능은 약 25세까지 성장하는 것으로 알려져 있다. 따라서, 25세 미만 플레이어들의 경우라면 앞 서 언급한 '(현질에 의한)고통 경감' 및 '중간 화폐를 이용한 껴넣기 효과'에 특히 취약한 상태에 놓일 수 있으며, 이는 나이가 어릴 수록 더욱 심해진다. 

물론 25세 이상의 성인들 역시도 잘 구성된 coercive monetization 모델에 역시나 취약할 수 있는데, 특히나 기존에 익숙하지 않은 게임환경(팜빌 등과 같은 1세대 Facebook 게임에 처음 노출된 성인들이 보여줬던 엄청난 현질의 추억을 상기해 보자)에 노출될 경우 더욱 그렇다. 따라서 이러한 과금 모델을 채용하고 있는 게임들에 있어서 주요 고객은 25세 미만의 유저들이다. 그러한 이유에서, 이들 게임들의 경우 대부분은 카툰풍 또는 어린이 만화 풍의 그래픽으로 제작되곤 한다.
18세 미만 유저의 과금은 환불의 위험도 함께 존재한다. 그러나 18세 ~ 25세 사이의 유저들이라면 법적으로는 성인이지만 두뇌 전두엽은 여전히 그 성장이 진행중이다. 물론 그렇다고 그들이 나는 법적으로는 성인일지 몰라도 여전히 자라나고 있는 어린 새싹이므로 보호받아야 마땅하다며 카드회사에 환불을 요구하는 경우는 없을 것이니 안심해도 된다. 결과적으로 18세~25세 유저들의 경우 법적 보호의 사각에 있는 취약한 그룹이기에 coercive monetization 모델이 적용된 게임이라면 이상적인 대상 유저층 될 수 있다. 신용카드 업체들이 동일한 연령대의 소비자들을 주요 고객으로 삼고 있는 것 또한 우연이 아니다.
예외가 되는 경우는 Supremacy Goods를 적극적으로 활용하는 게임들이 해당되는데, 이들 게임의 경우 플레이어의 연령대와는 무관하게 Supremacy Goods의 유혹에 취약함을 보이는 전 연령대의 유저들을 타겟으로 하는 것이다. 이와 관련해서는 글 후반부에 다시 한번 언급하겠다.
(감사하게도 King.com의 CMO인 Alex Dale이 필자의 글을 읽고 캔크사와 관련하여 몇가지 내용 정정 및 귀중한 자료를 제공해 주었으며, 이후 해당 내용은 아래와 같은 푸른색 이탤릭체로 표기하겠다.)

King.com에서 제공해 준 자료에 따르면 캔크사의 핵심 타겟 유저는 중년 여성들이다. 실제로 전체 유저의 80%가 여성이며, 30세 미만의 플레이어는 34%에 불과하며, 21세 미만은 고작 9%만 차지하고 있을 뿐이다.


루비와 보석들 (Premium Currencies)

앞선 단락에서도 언급했지만 coercive monetization 모델의 효과를 극대화 하기 위해서는 반드시 '중간 화폐' 즉, premium currency를 도입해야 하며, 이를 통해 게임내 상품을 구입할 수 있도록 제작되어야 한다. 일단, 게임 중 무언가를 구입하기 위해 기존의 흐름을 벗어나 결제관련 절차를 밟도록 만드는 것은 플레이어의 두뇌 입장에서 "응? 지금 도대체 내가 뭘 하려고 했던 거지?"를 생각할 시간을 벌어주게 되며, 결과적으로 해당 상품의 판매 가능성은 낮아지게 된다. (역주: 예를들어, 공인 인증서 로그인을 해야 한다거나 번잡스러운 결제 과정이 매번 현질 시 마다 필요하다면 현질 충동에서 벗어나게 된다)

만약 여러분의 게임이 시중의 수 많은 모바일 게임들이 그러하듯, premium currency를 통해 한번의 버튼 터치만으로 상품을 구매할 수 있도록 해 두었다면 제대로 한 것이다. 이 현상은 실세계에서도 동일하게 나타나는데, 신용카드가 아니라 현금을 주 결제 수단으로 사용하는 사람들의 경우 지출의 씀씀이가 카드사용자에 비해 보다 적은 경향이 나타난다. 이 역시 "Layering"효과에 기인한 것이다.
또한 플레이어가 premium currency를 구입하려 할 때 할인율을 적용하는 것도 가능하다. 즉, 더 큰 묶음 상품으로 구입할 경우 Gem당 단가를 훨씬 싸게 구입할 수 있도록 하는 것이다. 따라서 머릿속으로 간단하게 짱구를 굴릴 수 있는 사용자라면(이러한 계산은 전두엽이 아닌 두뇌의 다른 부분에서 관장하며 보다 어린 나이에 완성된다), 자연스럽게 더 큰 묶음 상품을 구입하여 "돈을 아끼려는"유혹을 느끼게 된다. 산수가 가능하기만 하다면 나이가 어릴수록 이러한 유혹은 더욱 강력하게 작용한다. 

따라서, 진열된 각 상품들에 표시된 숫자들은 가급적 간결해야 하며, (많이)어리거나 숫자계산과 태생적으로 친하지 않은 유저들을 위해 더 큰 묶음상품을 구입할 수록 얼마나 "아낄 수 있는지"를 배너문구 등을 통해 명시적으로 표기해 준다면 금상첨화일 것이다. 
또한 실제 현금이 아닌 premium currency 잔고를 UI에 표시하는 것은 플레이어가 느끼는 불안감을 보다 경감할 수 있도록 만든다(물론 실제로는 성공한 어떤 게임도 실제 현금 잔고를 보여주는 것은 없다). 만약 실제 현금이 사용된다면, 플레이 과정에서 자신의 현금 잔고가 점차 줄어드는 것을 보며 안절부절하게 될 것이며, 이로 인해 플레이어들은 더 많은 현실적인 고민을 할 수 있는 기회를 갖게되어 매출 감소로 이어질 것이다.

실력기반 게임 vs 현질 게임(Skill Games vs Money Games)

플레이어의 실력에 기반한 게임(역: skill-based game이라고도 하며, 난 개인적으로 '플레이어가 성장하는 게임'이라고 정의한다)이란 게임의 결과가 주로 플레이어의 판단 능력에 좌우되는 것을 말한다. 반대로 현질기반 게임(money game)이란 유저가 얼마나 많은 돈을 게임에 투자했는지에 따라서 그 승패가 결정되는 것을 말한다. 물론, 당연하게도 플레이어들은 skill-based 게임을 훨씬 선호한다. 따라서 coercive monetization 모델 게임이 성공하기 위한 핵심열쇠는 money game을 skill-based game으로 유저가 착각 하도록 만들 수 있는 능력에 있다.
이러한 관점에서 King.com의 '캔크사'는 거의 끝판왕이라 볼 수 있다. 게임 초기 거의 대부분의 유저들은 굳이 현질을 하지 않아도 상당기간 게임을 즐기는데 문제가 없으나 점진적으로 그 난이도가 상승하게 된다. 이에 따라 유저들은 도전욕구를 느끼게 되며, 실제로 어려운 스테이지를 클리어 했을 때 자신의 실력으로 이뤄낸 결과라 여기게 되어 상당한 성취감을 느끼게 된다. 그러나 일단 사용자가 현질유저로 파악이 되면 게임의 난이도는 급격하게 상승하는데, 이때부터는 플레이어의 게임실력 보다는 다양한 부스트 아이템의 의존도가 점차 높아지는 money game으로 바뀌게 된다.

King.com의 Alex Dale이 알려온 바에 따르면 '캔크사'에서 난이도 상승은 특정 구간을 넘어설 때마다 전체 유저에 동일하게 적용되며, 과금유저들이라고 해서 개별적으로 별도의 난이도가 적용되거나 하지는 않는다고 한다. 



만약 skill game에서 money game으로 전환되는 과정이 충분히 교묘한 방식으로 이루어진다면, 플레이어의 두뇌는 이 사실을 잘 인지하지 못한다. 더 나아가 이 과정을 예술의 경지로 승화시킬 수 있다면, 사용자는 여전히 자신의 실력으로 게임을 해나간다고 인지하기에 단지 '현질에 의한 약간의 도움' 만 필요할 뿐이라 믿게되며, 지속적으로 현질 금액을 늘려나가게 된다. 어느순간 자신이 money game을 하고 있었다는 사실을 깨닫기 전 까지는 지속적으로 지출을 늘려나가는 관계로 개발사 입장에서는 게임 상에 차별적 가격정책을 도입할 수 있는 여지도 마련된다.

줬다 뺏기 (Reward Removal)
'Reward removal'은 필자가 coercive monetization 모델에서 가장 좋아하는 테크닉이다. 이유는 단순한데, 그냥 존~나 강력하기 때문이다. 이에 대해 간단히 설명한다면, 일단 플레이어가 정말로 간절히 원하는 보상을 제공하여 행복감을 맛보게 한다. 그리고 잠시 후 아쉽지만 현질하지 않으면 다시 뺏어가겠다고 협박하는 방식을 말한다. 

다양한 연구결과에서도 보여주고 있듯, 사람은 누구나 보상받는 것을 좋아한다. 그러나 동일한 보상이라고 할 지라도 이미 보유하고 있는 것에 대해서 사람들은 훨씬 더 큰 가치를 부여하는 성향을 보인다. 이러한 심리를 효과적으로 공략하기 위해 게임상에서 플레이어에게 당신은 무언가 좋은 것을 획득했다고 알려주고 잠시 후 사실은 아직 얻은 것이 아니라고 알려주는 것이다. 이 두가지 event 사이의 시간이 길면 길수록 그 효과는 더욱 강력해 진다. (역주: 행동경제학에서 말하는 Loss Aversion을 말하는 것 같음)
이 테크닉을 극단적으로 잘 활용한 게임으로 Puzzle and Dragons을 예로 들어볼 수 있다. 이 게임의 주된 플레이는 던전을 끝까지 완주 하는 것이다. 플레이어 관점에서 던전은 자신의 실력을 시험하기 위한 도전과제로서 인지되는데, 게임 초반은 실제로도 그렇게 제작되어있다. 그러나, 플레이어가 "아! 이 게임은 현질 게임이라기 보다는 주로 내 실력으로 승부 보는 게임이구나!"라고 인지할 정도로 충분한 플레이 시간이 경과할 즈음이 되면 어느새 난이도는 상승해 있으며 money game으로 바뀌어 있다.
퍼드에서 각 던전은 여러개의 wave들로 구성되어 있는데 각 wave를 클리어 할 때마다 매번 보상을 획득하게 된다. 특히 각 던전의 마지막 wave는 'boss battle'이라고 하는데, 대단히 어려운 난이도를 갖기 때문에 플레이어가 자신의 추천 난이도 던전에 입장한 경우에도 대부분 여기서 실패하게 된다. 이 상황이 되면 친절하게도 이전 wave들에서 획득했던 모든 보상들 뿐만 아니라 배틀을 시작하기 위해 소모했던 스태미너들 까지 모두 잃게 될 것이라고 알려준다(이 때 잃게되는 스테미너는 실제 시간으로 약 4시간 이상의 꽤 높은 가치를 지닌다).
이 시점에서 플레이어는 쿨하게 $1.00 현질을 하고 이어하기를 선택할 것인지, 아니면 $1,00 가치의 스태미너와 앞서 받았던 보상 및 그간의 진척을 몽땅 날려버릴 것인지를 선택해야 하는 압박을 받게 된다. 두뇌의 관점에서 보자면 이는 단순한 '시간 손실' 이 아니다. 

예를들어, 여러분이 한시간 동안 열심히 글을 썼는데, 갑자기 정전이 되서 지난 한시간의 노력이 전부 날아갔다고 가정해 보자. 이는 단순하게 한시간을 손실한 것과는 비교할 수 없을 정도로 고통스러운 것이다. 퍼블앤드래곤 에서는 이와 동일한 방식의 '성취 상실(achievement loss)' 효과가 동작하고 있는 것이다. 실제로 플레이어는 boss battle에 이르는 과정에서 한번 이상 패배하는 것도 가능하기 때문에 던전당 1달러 이상의 돈을 지출하게 된다.
이 기법의 경우 특별히 다른 무언가 보조장치가 없더라도 그 자체만으로도 충분히 강력한 과금유저 전환능력을 지닌다. 그런데, 퍼즐앤드래곤의 경우는 여기에 안전장치로서 한가지 장치를 더 추가했는데, 바로 인벤토리 공간 부족을 이용하는 것이다. 플레이어는 던전클리어 보상으로 다수의 "egg"를 얻게 되는데, 인벤토리 공간이 넘칠 경우 초과되는 egg들은 사라지게 된다. 결국 '손실 회피' 본능이 발동되어 현질로 슬롯을 확장해야만 한다. 정말 끝내준다!!

진행제한 장치들 (Progress Gates)

Progress gates란 플레이어가 게임을 더 진행하고 싶을 경우 일정 수준의 과금을 하도록 요구하는 것을 말한다. 유저 입장에서 이러한 요구가 정직하고 투명하게 이루어진다면, 이는 coercive 과금모델이라고 볼 수 없을 것이다. 그러나, 이 글의 주제에 맞게 어떻게 하면 progress gates를 이용하여 유저를 헷깔리게 만들면서도 현질을 유혹할 수 있는지에 대해 언급하도록 하겠다. 다시말해, 합리적 의사결정이 가능하도록 정보가 제공되었다면 아마도 과금하지 않았을 유저들도 과금하도록 만드는 기법에 대해 알아보겠다.
우선 Progress gate를 'Hard' 타입과 'Soft' 타입으로 구분해 보도록 하자. 우선 hard gate는 어느순간 오직 현질을 통해서만 앞으로 나아갈 수 있도록 gates가 배치된 경우이다. Zynga의 건설류 게임들에서 핵심 건물의 경우가 좋은 예가 될 수 있는데, 마을/도시/기지 내의 모든 여타 건물들은 핵심 건물의 레벨에 의해 업그레이드가 제한되며, 그 핵심 건물은 현질로 업그레이드 해야만 한다. 
이러한 과금 유도 방식이 coercive(하지 않고는 못 배기도록 만드는)가 될 수 있는 이유는 이번에 현질을 해서 gate를 통과하면 조만간 더 큰 현질 압박이 기다리고 있다는 사실을 플레이어들이 인지하지 못하기 때문이다. 따라서, 유저는 당장 지불해야 하는 현금의 가치보다 그 것을 통해 얻게되는 "pain relief"에 보다 큰 가치를 부여한다.
Soft gate 타입은 gate가 있기는 하지만 현질 없이도 언젠가는 넘어설 수 있도록 하는 방식을 말한다. Clash of Clans가 이에 해당하는데, 요구되는 건설 시간을 기다리면 gate를 넘어갈 수 있지만, 현질을 통해 즉시 통과하는 방법도 제공하는 형태이다. 예상하건데, 이러한 방식은 일찌기 Zynga, Kabam, Kixeye 등을 비롯한 Facebook 기반 게임들에서 널리 쓰이던 방식을 차용한 것이라 생각된다. 
이런 게임들은 Soft gate의 효과를 극대화 하기 위해 실제로 게임 내에서 플레이어가 소모할 수 있는 자원의 양보다 더 많은 자원을 생산해 내도록 만들어져 있다. 따라서, 플레이어 입장에서는 단순히 업그레이드 완료를 기다려야 한다는 1차적 '고통'외에도 그 때까지 기다리는 동안 "얻을 수도 있었던" 자원들이 허공으로 날아가 버린다는 부가적인 압박까지 받기 때문에 결국 강한 현질 유혹을 느끼게 된다.
구조적으로 보면 이는 플레이어의 '고통 수준'을 높이기 위해 '줬다 뺏기'기법과 'soft gate'를 결합시킨 방식이라 볼 수 있으며, 이러한 메카닉이 동작하는 이유는 유저들은 이런 상황이 개발자에 의해 사전에 계획된 것이라 의심하기 보다는 우연이거나 혹은 자신이 앞선 플레이 중에 뭔가 잘못된 선택을 했던 결과로 발생된 것이라 믿을 정도로 어리숙하기 때문일 것이다. (역주: 어떤 고통의 원인을 플레이어 자신의 탓으로 느끼도록 만들 수 있다면 반은 먹고 들어간 것이라 봐도 될 듯 하다
Progress gate를 활용하는 또 다른 알흠다운 방법으로는, skill game에서 money game으로 넘어가는 구간을 구분하는 용도로 사용하는 것이다. Candy Crush Saga에서 이 테크닉을 예술적으로 활용하고 있다. 캔크사의 경우 스테이지 맵을 보면 '강'이 하나 흐르고 있는데, 강을 만나는 곳마다 건너가기 위해 소액의 현질을 필요로 한다. 물론 실력으로 클리어 할 수 있는 스테이지들은 강을 만나기 전에 배치되어 있으며, 플레이어는 기존의 경험(skill-based game)이 대단히 즐거웠기 때문에, 약간의 현질을 통해 강을 건너면 그러한 즐거운 경험을 더 연장할 수 있게 될 것이라고 기대하게 된다. 당근 현실은 그렇지 못하다. King은 단지 스테이지들 사이에 "강"을 넣었고 이후 스테이지들을 언락하기 위해서는 소액의 돈이 필요하다는 것만 알려줄 뿐 일단 강을 건너고 나면 무엇이 유저들을 기다리고 있는지 알려주지 않기 때문이다. 
언제나 최초의 과금을 유도하는 것이 가장 어렵다. 그런데 '강'을 건넌 유저들은 그 어렵다는 최초 과금의 관문을 넘어선 유저들이다. 따라서, 이제부터는 마음놓고 난이도를 상승시킬 수 있는 여지가 마련되며, 의도적으로 고통을 즐기는 일부 유저들을 제외하고 대부분의 일반적인 현질 유저들은 이후부터 부스트 아이템을 지속적으로 구입하게 된다.

King.com의 제보에 따르면 현재 모바일 버전 캔크사의 경우 gate를 넘어서기 위해 과금을 해야하거나 친구 초대등을 통한 social currency를 필요로 하지 않는 대신 soft pay gate의 역할을 하는 "quest"가 유저 선택사항으로 제공된다고 하며, 실제로 게임을 끝까지 클리어한 유저들 중 70%는 한푼도 현질하지 않은 무과금 유저들이라고 한다.





스팀팩 그리고 6성 (Soft and Hard Boosts)

Money game의 목적은 Boost 아이템 판매를 촉진하기 위한 것이다. Boost들 중에 즉각적인 일회성 효과를 보기 위한 것들을 "soft" 부스트라고 한다면 그 효과가 영속적이거나 다른 무언가로 바뀔 때까지 지속적으로 활용될 수 있는 것들은 "hard" 부스트에 해당한다. 

예를 들어, 퍼즐앤드래곤에서 $1 짜리 이어하기 기능이나 캔크사에서 판매되는 모든 power-up 아이템들을 soft boost라고 볼 수 있다. Soft boost의 가장 두드러진 장점은 소모품적인 특성으로 인해 플레이어가 게임을 접을 때까지 지속적으로 구입하도록 만들 수 있다는 점이다. 
"Hard" 부스트로는 퍼즐앤드래곤에서 한 번에 $5를 지불하고 랜덤 획득하는 몬스터들과 같은 것들이 있다. 이러한 hard boost를 통해 얼마간 게임의 난이도를 효과적으로 경감시킬 수 있으며, 조금씩 앞으로 더 나아가기 위해 이러한 구매 행위가 반복적으로 발생하게 된다. 
특히 아시아권에서 제작되는 대다수 게임들의 경우 플레이어가 더 강력한 부스트 효과를 얻기 위해 hard boost와 hard boost를 합칠 수 있는 기능까지 제공하고 있는데, 이 과정에 개입된 시스템적 복잡성으로 인해 플레이어는 원하는 hard boost 효과를 얻기까지 도대체 얼마를 써야하는 지 알아내기가 쉽지 않다. 실제로 각 하드부스트 별로 서로 다른 획득확률을 갖고 있으며, 이를 투명하게 공개하지는 않기 때문에 정확한 계산은 불가능한 것이 사실이다. 
이런 류의 게임에서 최고의 hard boost효과를 획득하려면 일반적으로 대략 수천달러를 쏟아 부어야 하며, 그 사실(생각보다 엄청 돈이 든다는)을 깨달았을 때에는 이미 최소한 수백달러를 현질하고 난 뒤가 된다. 이 상황이 되면 플레이어는 다시 고통스러운 결정을 마주해야 한다. 게임을 접고 이미 구입한 게임내 재산들을 모두 깨끗이 포기할 것인지, 또는 못먹어도 고를 외치며 최고의 부스트를 획득할 때까지 그 한계를 알 수 없는 현질을 계속 할 것인지 말이다. 
그 중에서도 소위 "Kompu gacha"라 불리는 메카닉의 경우 과도한 혼란유도(layering)와 뽑기 확률 등 정보제공의 투명성 부족 등의 이유로 아시아권에서는 이미 정부의 규제 대상이 되었다. (역주: 이미 오래전 얘기이다. 그치만 이 글이 쓰인 시기가 2013년도 라는 것을 잊지 말자 ㅎㅎ)
유저간 비교가 가능한 money game들의 경우 아직까지 그 게임이 money game이라는 사실을 깨닫지 못한 플레이어들에게 자신의 "실력"을 뽐내기 위한 동기부여로써 랭킹 시스템을 사용한다. 캔크사의 순위표가 이러한 목적에서 존재하는 것이며, 플레이어로 하여금 자신보다 "더 실력있는" 친구들을 앞지르려면 더욱 노력할 필요가 있는 것처럼 보이도록 만든다. 또한 Word with Friends의 "word-o-meter"역시도 money game의 soft boost를 통해 마치 skill-based game인 것처럼 위장하고 있는 것으로 간주될 수 있다. 물론 이는 플레이어 각자가 자신에게 도움이 된다고 여기는지의 여부에 달려있다. 만일 그렇게 생각하지 않는다면 사람들이 왜 현질을 하겠는가?

판돈이 걸린 게임들 (Ante Games)

예전에 How “Pay to Win” Works에서 자세하게 설명했듯, 처음 시작 단계에서는 마치 skill-based 게임인 것 처럼 보이지만 서서히 multiplayer money game으로 전환시키는 것이 이러한 게임들을 제작하는 데 있어 핵심이다. 특히 이를 두고 필자는 'Ante' 게임이라고 부른다. Skill-based game처럼 플레이를 해 나갈 수 있지만 일단 플레이어가 충분히 많은 돈을 현질하고 난 뒤 부터는 money game이 되어버린다. 어느 시점에 플레이어는 타 유저가 접기를 바라며 자신의 베팅금액(ante)을 더욱 높여가기 시작한다. "winner"란 해당 게임에 가장 많은 판돈(ante)을 지불한 플레이어가 된다. 승자가 되려면 판돈(ante)으로 $5,000 이상을 쓰는 것은 예사이다. 그리고 오직 ante 게임들만 개발하는 일부 아시아권의 개발사들은 연간 $3,000 이상 소비하는 유저들을 위해 "VIP" 멤버를 위한 특별한 특혜를 부여하기도 한다.
이러한 메카닉의 경우 일반적으로 skill game을 이기는 과정에서 얻게되는 자긍심에 동기부여되는 non-hardcore 경쟁형 유저들에게 잘 먹히는 경향이 있으며, 더불어 그러한 유저들의 경우 정확한 이유는 알 수 없지만 해당 게임을 money game으로 인지하지도 않는 것으로 보인다. 아시아권 게임 업계에서 일하고 있는 필자의 지인들의 의견에 따르면 이는 단지 일종의 '과시형 소비 패턴'일 뿐이라고 한다. 어딘가에 이들 "고래형 소비패턴" 플레이어들에 대한 연령 및 인구통계학적 분석 자료가 있다면 누가 공유좀 해주라.

끝으로... (Last Thoughts)

이번 글의 목적은 현존하는 과금유도 메카닉들을 빠짐없이 다루기 위한 것이 아니다. 다만, 플레이어 관점에서 지불해야 할 비용과 그에 따른 가치를 평가하는데 있어서 합리적이고 현명한 판단을 흐리게 만드는 coercive monetization 모델의 핵심 기법에 대한 기본적인 개관을 제공하고 싶었다. 이러한 기법이 더욱 세련되어지고, 유저 입장에서 더욱 skill-based 게임이라고 착각하도록 만들 수만 있다면 효과적으로 더 많은 과금을 유도할 수 있을 것이다. 
이러한 관점에서 필자는 현재 그 정점을 찍은 게임이 Puzzle and Dragon이라고 생각한다. 비록 단순해 보이는 플레이 메카닉을 갖고 있지만 깊이있는 보상 체계와 Supremacy Goods 미시경제모델에서 나열한 바 있는 최적의 활용례(best practices)의 대부분을 충실하게 따르고 있는데, 이는 퍼드를 더욱 우아하고 알흠답게 만든다. 특히 reward removal이 적용된 부분을 보고 있노라면 감탄이 나올 뿐이다.
물론 이러한 의도적인 과금유도 장치들 없이도 상업적으로 충분히 경쟁력있는 게임을 제작하는 것이 불가능 하지는 않겠지만 이를 위해서는 더 많은 추가적 고민과 노력이 수반되어야 한다. 
현재 시장 상황을 보면 많은 게임들이 아직까지는 현질유도형 게임에 익숙하지 않은 성인들과 어린이들을 주요 대상으로 하고 있으며, 그들로부터 고수익을 뽑아내는 형태로 시장이 고도화되어 가는 추세이다. 아마도 이러한 경향은 향후 수년간은 더 지속될 것이다. 

다만, 나이어린 유저들 또는 게임을 시작한지 얼마되지 않은 사람들을 대상으로 했을 때에는 만족스러운 성과를 얻을 수 있었던 이 방법론들이 상대적으로 나이가 많거나 경험 많은 게이머들을 대상으로는 잘 먹혀들지 않는다는 사실이 드러나고 있다는 것이다. 
그러나, 역설적이지만 잠재적으로 게임에 보다 많은 돈을 현질할 여유가 있는 사람들은 이들 후자 그룹이라는 사실에 주목해야 한다.


끝으로, King.com의 입장을 전하며 글을 마무리하고자 한다. 그들이 게임 데이터 분석을 하는 이유는 이윤 극대화가 아니라 "즐거움의 최적화"가 목적이라고 한다.





원문: 요기

역: 2016/2/18 Iron Smith

2015년 12월 17일 목요일

[Deconstructor of fun] How Kabam's Contest of Champions Made $100 Million in Seven Months


Guest Post by: Vinayak Sathyamoorthy


Contest of Champion(이하 Contest)은 "모바일용 AAA 타이틀"을 만들겠다는 Kabam 전략의 일환으로 제작된 게임인데, 시장에서 잘 먹히고 있는 것 같다. 지난 여름 Kabam의 발표에 따르면 그들이 출시했던 게임들 중 누적 수익 1천억원($100M)을 가장 단기간 동안 달성한 게임이며, 이는 심지어 해당 게임이 중국에 출시되기도 전이었다.


Contest 는 주로 match-3 또는 시뮬레이션 장르가 선점하고 있던 App Store 매출 상위 10위권에 새롭게 진입한 게임이다

Contest는 어떻게 이와 같은 성공을 거둘 수 있었을까? 이번 글을 통해 필자는 해당 게임의 동작방식(Core loop, 조작, 캐릭터 설계 등)과 4가지 핵심적인 과금 유도 장치들에 대해 이야기 해 보려 하며, 끝으로 소셜 요소가 게임 전반과 어떻게 결합되어 있는지 설명하려 한다.


코어 루프
초반에 접하게 되는 전투는 단순하다. 플레이어는 인공지능 적을 상대로 "스토리 퀘스트" 배틀을 통해 새로운 챔피언을 획득 하거나 기 보유한 챔피언들을 업그레이드하는데 필요한 자원을 얻으며 위해 플레이를 해 나가게 된다.

스토리 퀘스트 배틀 맵
배틀 화면은 전형적인 대전 격투 게임의 인터페이스를 갖고 있다

하나의 Story Quest 는 연속된 일련의 배틀들로 구성되는데, 각 배틀 완료 시 보상이 주어지며 특히, 모든 배틀을 마치고 퀘스트를 완료하면 "ultimate" 보상이 주어진다. 각 배틀은 Energy를 소모하게 되며, 소모된 에너지는 대기시간을 통해 보충하거나 premium currency를 소비하여 즉시 구입할 수도 있다. 

기본 core loop. 
챔피언을 업그레이드 하거나 새로운 챔피언을 모으기 위해("Build")
스토리 퀘스트 또는 일일 퀘스트 ("Battle")를 수행한다. 

Build
  • 챔피언 업그레이드는 Gold 와 ISO-8를 필요로 한다. 정확히는 챔피언을 "레벨 업" 시키는데 사용되며, 이를 통해 챔피언들의 공격력 및 방어력을 향상 시켜 더욱 강한 상대와 맞설 수 있게 된다. 20 단계의 레벨을 업그레이드 하고나면 만렙 제약에 걸리게 되는데, 추가로 레벨업을 하기 위해서는 "Rank up"이라는 과정을 통해 만렙제약을 뚫어 주어야 한다. 랭크업에는 Catalyst라고 하는 새로운 재료가 필요하다.

  • 새로운 챔피언을 획득하려면 이 게임의 premium currency인 Unit이 필요하다. Unit은 게임 초반 Story Quest 보상으로 상당히 풍족하게 얻을 수 있으며, 이후 언락되는 게임모드들에서도 꾸준하게 획득 가능하다. Units은 챔피언 뽑기상품인 Crystal Pack이라는 녀석을 구입하는 데 사용되는데, Crystal Pack은 Contest의 가챠 메카니즘이며 common ~ rare 사이 등급의 챔피언을 랜덤 획득할 수 있다.

Battle
  • Story Quest외에도 일일 퀘스트라는 것이 존재하는데, 24시간 주기로 퀘스트 내용이 리프레쉬 되며 rank up 재료인 Catalyst의 주요 획득처이다.


Meta-Goal (Aspiration)
Contest of Champions에서 플레이어의 meta-goal은 "존재하는 모든 챔피언을 모으고, 그들을 성장시켜 Contest의 게임 커뮤니티에서 최강의 플레이어가 되는 것" 되겠다(이 meta-goal과 관련해서는 뒤에서 수차례에 더 언급할 것이다). 그러한 목표에 도달하기까지 플레이어들은 다양한 quest 및 event에 참여하고, 자원을 모으기 위해 배틀을 반복하게 된다.  
"확장된" core loop.
챔피언들로 구성된 팀 빌딩을 위해 플레이어는 다양한 모드의 배틀에 참여해야 한다.

여타의 게임들과 마찬가지로, 초반의 배틀은 그 대상이 다른 유저가 아니라 Story Quest, Daily Quest에 배치된 인공지능 플레이어이다. 이 과정을 통해 플레이어들은 게임 및 전투에 대한 이해가 쌓이게 되며, 플레이어가 충분히 게임에 친숙해졌을 즈음 다음 단계인 Versus / Duels (PvP), 그리고 Alliance Quest 등의 추가 게임 모드들이 소개된다.


조작 방법 / 게임플레이


스와이프를 통해 익히기 쉬운 오락실 스타일의 신선한 게임 플레이를 제공한다. 
조작 방법은 '탭' 과 '스와이프' 두 가지이다. 스와이프는 주로 이동을 위해 사용되는데, 스와이프를 통해 플레이어의 챔피언이 상대의 위치까지 이동할 경우는 자동으로 공격이 이루어진다. 반면 탭은 약간 다르다. 화면을 좌우 2개의 영역으로 나누었을 때, 화면의 좌측 절반중 아무 곳이나 탭하면 방어, 우측 절반을 탭 한 경우에는 공격을 하게 된다. 

화면 우측을 탭 하면 공격을 한다

상대와의 거리에 따라 스와이프를 통해 이동과 공격을 한번에 할 수도 있다

배틀 중 쌓이게 되는 Battle XP는 Special Attack 게이지에 쌓이게 되는데, Special Attack의 효과를 제대로 보기 위해서는 언제 Special Attack을 사용할 것인지 판단하는 것이 중요하다. Special Attack은 각 챔피언 별로 고유의 애니메이션과 연출을 가진다 (예를 들어, Storm같은 경우는 공중에 떠올라 상대에게 "벼락 맞을 놈"을 시전한다).


Contest of Champions는 콘솔게임의 복잡한 조작은 제거하고 모바일에 맞도록 단순화 시켰다
Contest는 굳이 점프, 킥, 웅크리기, 콤보 공격 등과 같은 복잡한 조작을 만들려 애쓰지 않았다. 물론 누군가는 그러한 아케이드 게임적인 요소들이 생략되어 아쉽다고 느낄 수도 있겠지만, 간단한 조작만으로도 Contest는 꽤 훌륭한 대전감을 만들어내고 있다.

배틀 전략은 라이트하지만 즐길만하며, 수백판의 반복 플레이에도 그 느낌이 유지된다
직관적이며 간소한 조작과 이동을 위해 상당히 많은 것들을 덜어낸 듯 보인다. 그렇지만, 단순해 보이는 것과는 달리 실제 전투를 해 보면 나름 전략적인 선택을 필요로 한다. 특히, 플레이어는 언제 Special Attack을 사용할지 선택해야 하는데, Special Attack은 게이지가 차 있는 양에 따라 공격력도 함께 비례하기 때문이다. 또한, 게이지 만땅 시 사용하는 Special Attack의 경우는 상대가 방어 불가능 하기 때문에 배틀 중 특별한 잠재력을 갖는다.

어떤 special attack들의 경우는 추가적으로 특별한 능력을 지닌다. 예를 들어, Vision의 Power Steal같은 경우 상대가 스킬을 사용하지 못하도록 Special Attack게이지를 털어버리며, Juggernaut의 Unstoppable 기술같은 경우는 약 2~3초간 자신을 무적 상태로 만들어 버린다. 중요한 순간에 블럭을 사용하여 상대의 공격을 방어해내는 것은 대단히 중요한데, 상대가 Strong Attack으로 이를 무력화 시킬 수 있다는 것도 유념해야 한다. 반면, Strong Attack을 사용하려는 플레이어는 취약한 상태에 놓이기 때문에 이 틈을 노려 공략하는 것도 가능하다. 얼핏 대단히 단순해 보이지만, 시스템을 이용하여 나름 절묘한 타이밍을 노리는 재미가 있다. 


캐릭터 설계


당연한 얘기지만 컬렉션 게임에서 각 캐릭터를 개성있게 만드는 것은 설계의 핵심이라고 할 수 있다. 각각의 캐릭터가 고유의 특색을 가지고 있어야만 수 많은 챔피언들 각각을 모으고 싶은 동기가 유발될 수 있기 때문이다.

각 챔피언이 갖는 속성 정보


Star Rating
각 Champion들은 1성에서 5성까지 있다. 성이 있는 이유는 각 챔피언을 업그레이드 할 수 있는 한계치가 결정되기 때문이다. 예를 들어, 나에게 3성의 Storm이 있다면, Hero Rating을 최대 1600 정도까지 밖에는 올릴 수가 없다. 반면, 4성 Storm을 갖고 있었다면, 약 3000 rating까지 성장시키는 것이 가능하다. 

Hero Rating
Hero rating은 챔피언의 피통과 공격력을 아우른 수치이다. 때문에, 어떤 champion의 hero rating을 높이게 되면 피통과 공격력이 함께 상승한다. 

Classes
각 Champion들은 cosmic, skill, tech, mutant, science와 같은 6가지 class로 구분된다. 각 class 간에는 서로 상성관계가 있는데, 예를 들어, Iron Man같은 tech champion은 울버린과 같은 mutant champion에 강하며, 토르 같은 cosmic champion 들에게는 반대로 역상성을 갖는다. 따라서, 플레이어는 배틀을 시작하기에 앞서 상대의 클래스에 따라 어떤 챔피언을 사용할 지 전략적인 판단을 해야만 한다.

Levels and Ranks
Champion들을 성장시키는 것은 플레이 목표 중 큰 부분을 차지하는데, 이를 위해 Contest는 여러 성장 단계를 두고 있다. 앞 서 언급했던 바와 같이 플레이어는 Gold 와 ISO-8을 이용하여 챔피언을 레벨업 시킬 수 있으며, Catalyst를 이용하여 rank up 시킬 수 있다. 일단 챔피언이 rank up하게 되면, 만렙이 확장되기에 추가적인 성장이 가능해 진다. 

Signature Abilities
Contest의 모든 챔피언들은 Signature Ability 라고 하는 고유의 능력을 갖고 있는데, 배틀 중 공격 또는 방어와 관련된 도움을 준다. 앞 서 언급했던, Vision의 Power Steal 처럼 상대의 Special Attack 게이지를 까 버리는 능력과 같은 것들이 그 예이다.


4가지 과금 유도 장치들


과금 유도 장치 #1: 가챠 팩
새로운 챔피언을 얻을 수 있는 유일한 방법은 Crystal Packs를 이용하는 것인데, 쉽게 말해 Contest 버전의 가챠팩 이라고 보면 된다. Contest는 story quest나 기타 게임 모드들과 같은 core loop 플레이에 대한 보상으로 premium currency인 unit을 지급하며, 가챠를 돌리려면 unit이 필요하기 때문에 항상 4성 챔피언에 목마른 플레이어들은 가챠시스템에 많은 량의 units을 쏟아 붓는다.

챔피언 획득을 위한 가챠 상품 구입 페이지


꽝은 없다
Crystal Packs은 서로 다른 클래스와 성의 챔피언들을 포함하고 있으며, 가챠를 돌린다는 것은 새로운 챔피언을 획득하고 싶다라고 하는 meta-goal을 충족하기 위한 것이다. 물론, 누구나 4성 챔피언이 나오기를 바라며 가챠를 돌린다. 그러나, 원하는 챔피언이 나오지 않았다고 해서 나머지는 쓸 모 없는 쓰레기가 되거나 하는 것은 아니다. 만약 실제로 플레이어들이 그런 느낌을 받게 된다면, 초반 얼마간은 과금을 할 지도 모르나 얼마 안가서 게임을 접거나 더 이상 가챠를 돌리지 않게 될텐데 그런 상황이 발생하도록 내버려 두지는 않았다.
가챠를 통해 어떤 챔피언이 뽑히건 언제나 플레이어의 meta-goal과 align된 유용한 사용처가 있다

기껏 과금해서 뽑았더니 1성 챔피언이 나온다면 누구라도 그닥 즐겁지는 않을 것이다. 그러나, 이 경우에도 플레이어는 해당 챔피언을 팔아서 ISO와 Gold를 얻을 수 있고, 이를 통해 다른 챔피언을 성장시킬 수 있다. 더불어, 2성 이상의 챔피언을 판매하게 되면 "Crystal Shards"라는 것을 추가로 얻을 수 있는데, 조합하여 새로운 가디언을 만드는 데 사용할 수 있다. 다시말해, 2성 챔피언들을 팔아서 모은 조각으로 3성 챔피언을 만들 수 있고, 3성 챔피언들을 팔아 얻은 조각으로 4성 챔피언을 만들 수 있다는 것이다.

한편, 가챠를 통해 기 보유한 것과 중복 챔피언이 나올 경우 얼핏 실망스러울 듯 싶지만 실제로는 플레이어들에게 가장 만족도가 높은 경우에 해당한다. 중복 챔피언을 뽑았을 경우 풍족한 ISO와 Gold를 얻게될 뿐만 아니라, 챔피언의 Signature Ability를 unlock하려면 중복 챔피언이 나왔을 경우에만 가능하기 때문이다.

최근 필자가 3성 Storm을 뽑았던 경우를 살펴보자. 일단 시스템에 의해 자동으로 다량의 ISO를 지급받았는데, 17렙 챔피언을 25렙으로 즉시 성장시킬 수 있는 정도의 양에 해당했다 (정상적인 플레이를 통해 해당 렙업을 달성하려면 아마도 수 일에서 1주일은 꼬박 노가다 했을 것이다). 뿐만 아니라 중복 챔피언을 통해 Storm의 signature ability인 "Conduit"을 언락할 수 있었는데, Special Attack 사용 시 적에게 2배의 데미지를 입히는 능력을 부여한다.


로또는 당첨 확률은 희박하다
가챠를 돌릴 때 누구나 궁극적으로 바라는 것은 4성 챔피언을 뽑는 것 되겠다. 물론 이 가능성 때문에 '가챠'라고 하는 시스템이 동작할 수 있는 것이기도 하다. 분명 사람들이 바라는 대로 4성 챔피언이 나오기는 한다. 그런데 잘 안나온다. ㅎㅎㅎ

가챠를 돌리면 대부분의 경우 1성 또는 2성 챔피언들이 나온다.

커뮤니티로부터 수백명의 플레이어들이 실제로 가챠를 돌려본 결과를 취합하여 통계를 내 봤는데, 가챠를 통해 4성 챔피언을 획득할 확률은 대략 5% 미만 정도 되는 것 같다. 그런데, 누군가 4성 챔피언을 가챠로 뽑게 되면, 그 사실이 alliance news feed에 뜨게 되는데, 이는 마치 누군가 카지노에서 큰 돈을 땄을 때, 그 사실을 모든 사람들이 알려 사람들로 하여금 왠지 실제보다 높은 당첨 확률이 있는 것처럼 착각하게 만드는 효과가 있다.  


많이 모을 수록 유리하다
앞 서 여러번 언급했 듯, 다양한 챔피언들을 수집하는 것은 컬렉션 게임을 구성하는 meta-game의 핵심이다. Contest는 이러한 컬렉션 욕구를 강화하기 위해 몇 가지 추가 장치를 해 두었다.

많이 모아야 할 이유를 만드는 3가지 부가 장치들

첫 째, 클래스 상성 효과를 극대화 하기 위해 컬렉션은 대단히 중요하다. 이게 무슨말이냐 하면 전투에 앞서 플레이어는 승리 가능성을 높이기 위해 상성관계를 고려해야 한다는 것이다. Mutant를 상대하려면 tech 챔피언이 필요하며, science를 상대하려면 skill 챔피언이 필요하다. 이처럼 유리한 상성의 클래스를 선택하게 되면 내 챔피언의 hero rating이 상승하며, 상대의 것은 줄어들기 때문에 공격력과 방어력에서 유리한 상황을 만들 수 있다.

둘 째, 스토리 퀘스트 또는 일일 퀘스트를 수행 할 때, 어떤 챔피언들로 팀을 꾸리냐에 따라서 "Synergy Bonus"를 얻을 수 있다. 예를 들어, 캡티 아메리카와 아이언맨을 한 팀으로 묶어주면 teammate bonus를 얻게 되며, 이에 따라 해당 챔피언들의 hero rating이 상승한다. 

끝으로, 전술한 바와 같이 각 champion들은 고유의 signature ability를 갖고 있는데, 이 또한 플레이어들이 계속해서 새로운 챔피언을 모으게 만드는 동기를 부여한다.


확정 가차는 없다. 따라서 원하는 것 나올 때까지 계속 뽑아라!
가챠에서 어떤 등급의 누가 나올지는 모른다. 
따라서, 특별판 Marvel Now Magneto를 뽑고 싶다면? 계속 가챠를 하면 된다. 
또는 Symbiote Spider-Man을 뽑고 싶다면? 계속 가챠 하면 된다. 

Contest에서 유일하게 특정 챔피언을 얻을 수 있는 보장된 방법이 하나 있는데, 새로운 챔피언이 추가될 때 일시적으로 열리는 Versus arena에서 유저들과의 경쟁에서 이기면 된다. Versus arena는 특별한 보상을 얻기 위해 일정 순위 이상에 들어야 하는 경쟁형 게임모드인데, 새롭게 추가된 챔피언들의 경우 Versus모드 참여자들 중 전세계 상위 1~5%에 포함되면 보상으로 얻을 수 있다.


과금 유도 장치 #2: 이벤트와 신규 챔피언
신규 챔피언들의 추가는 Contest를 구동시키는 메인 엔진에 해당한다. 신규 챔피언과 함께 게임의 많은 부분들이 동작하도록 생태를 구성해 두었기 때문에, 신규 챔피언의 추가는 곧 engagement 확보 뿐만 아니라 직접적인 매출 향상으로 이어진다.

일반적으로 Contest에 신규 챔피언들이 추가될 때면 플레이어들의 소유 충동을 일으키기 위해 게임의 전반적인 컨텐츠와 시스템에서 지원사격에 나선다. 예를 들어, 신규 챔피언은 새로운 퀘스트를 통해 접해볼 수 있는데, 신규 챔피언이 적으로 등장하도록 구성된 이벤트 퀘스트이다. 더불어 새로운 한정판매 Crystal Packs도 등장한다. 이 기간에는 기존의 일반 Crystal Pack에서는 신규 챔피언을 획득 할 수 없으데, 시간 제한이 걸린 특별한 Crystal Pack을 통해서만 신규 챔피언을 뽑을 기회가 있다. 그 대신 가격도 일반 가챠에 비해 50%의 프리미엄을 붙여 비싸다는 것은 함은정.

신규 챔피언인 Guillotine이 특별 가챠인 "Malicious Crystal"를 통해 50% 비싼 현질을 유혹하고 있다

이러한 기간제 특별 Crystal Pack의 판매가 시작되고 얼마 지나지 않아 신규 챔피언은 약 2 ~ 3일간 유지되는 특별한 "Versus" arena에 등장하게 되는데, 해당 신규 챔피언을 획득하기 위해 죽어라 노가다 하고 배틀을 해야 하는 곳이다. 

Kabam 친구들은 이 곳에도 빼놓지 않고 깨알같은 과금 유도장치를 배치해 두었는데, "연승 보너스"와 "에너지 충전"이 바로 그 것들이다. 높은 순위를 달성하려면 연승 보너스를 쌓아야 하는데, 사실상 현질로 부활을 시키지 않고는 연승 유지가 무척 어려우며, 각 챔피언은 Versus area 배틀에 한 번 참여하면 2시간의 쿨타임이 있기 때문에 많은 점수를 위해서는 추가적으로 에너지 충전에도 현질을 해야만 한다. 

Arean가 끝나면 대략 상위 1% ~ 5%에 포함된 플레이어들은 보장된 신규 4성 챔피언을 획득하게 된다. 이런 시스템으로 인해 신규 챔피언이 추가되었을 때 플레이어는 어떤 방법으로 얻을 것인지 선택해야 한다. 심플하게 50% 비싼 가챠를 통해 나올 때까지 뽑기를 할 것인지, 또는 도 닦는 심정으로 여타의 플레이들과 경쟁을 통해 승리하여 새로운 챔피언을 획득할 것인지. 그런데, 그닥 놀라울 것도 없지만 게임에서 성공이란 종종 얼마나 많은 현금을 게임에 투자했느냐와 대단히 밀접한 관계가 있다는 사실이다.

마침내, 위에서 설명한 과정을 통해 신규 챔피언들이 매출 극대화 여정을 모두 마치고 나면 일반 가챠 팩으로 이동되는데, 이 때 부터는 일반 플레이들(굳이 50% 비싸게 주고 뽑기는 꺼려졌던)의 현질이 시작된다.

신규 캐릭터인 Guillotine 이 Versus Arena의 보상으로 등록되어 있다


과금 유도 장치 #3: 희귀 재료를 얻기위한 노가다
이와 관련해서는 Miska가 과거 World of Tanks Blitz 분석글에서 사용했던 문장을 인용하려 한다.

성장이란 F2P 게임에서 과금 유발자의 역할을 한다. 다시 말해 현질이란 플레이어가 해당 게임이 허용하는 정상 속도 이상으로 성장을 가속하려고 할 때 발생되는 것이다. 따라서, 게임에서 pinch point를 만든다는 것은 성장 속도를 느려지게 만들어 플레이어로 하여금 더 많이 플레이를 하거나 과금을 통해 느려진 성장 속도를 보상하도록 만드는 것을 의미한다. 

Core Loop 섹션에서 언급한 바와 같이 이 게임에서 성장이란 플레이어가 자신의 챔피언이 배틀에서 보다 효과적인 성능을 발휘할 수 있도록 지속적인 레벨업을 통해 rating을 올리는 것을 말한다. 그런데 만약 어떤 챔피언이 자신의 최대 레벨에 도달했다면, 만렙을 확장하기 위해 rank up을 해야 할 필요가 있다. 결국, 강력한 챔피언을 만든다는 것은 rank up에 필요한 자원수집이라는 산을 반복해서 오르는 과정이라 말할 수 있다.

Example of a 3-star Cyclops: the "hills" are leveling up, which take resources and time, and steady progress is made in hero rating; whereas the "mountains" are ranking up, which are very difficult, take a disproportionate amount of resources and zero progress is made in hero rating until the hurdle is overcome

최근 필자는 4성 Iron Fist 챔피언을 랭크업 시키려고 준비하고 있는데, 무지 많은 양의 자원을 필요로 한다. 주로 Alpha Catalyst라는 것을 얻기위한 노가다를 하게 되는데, 이 녀석은 오직 일련의 이벤트 퀘스트들을 100% 완료해야만 얻을 수 있다. 다 모으려면 대략 1주일을 쉬지않고 노가다 하거나 200 Units(현금 가치로 약 $10정도 된다)의 hard currency가 필요하다. 그런데, 해당 이벤트 퀘스트에서 상대하게 되는 적들이 엄~청 강력하기 때문에 수시로 챔피언을 부활 시키기 위해 현질을 해야만 했다.

현명하게도, Kabam은 Alpha Catalyst를 직접 구입할 방법을 제공하지 않고 있다. F2P게임에서 지속적인 매출을 발생시키는 비밀은 "플레이 하지 않기 위해 현질한다" 가 아니라 "플레이 하기 위해 현질한다"에 있다는 것을 알기 때문이다.


과금 유도 장치 #4: 희귀 재료 구입을 위한 시간제한 Special offer들
플레이어 입장에서 몇몇 중요한 순간을 놓치지 않고 Contest는 다른 방법으로는 획득이 불가능한 자원을 시간제 special offer 형태로 유혹한다. 예를 들어, 일반적인 방법으로 4성 챔피언을 획득할 수 있는 유일한 방법은 나올 때까지 계속해서 가챠를 돌리는 것이다. 그런데, 가끔 "4성 확정 가챠" 와 같은 special offer가 제공되는 경우가 있다.

4성 확정 가챠!

위 스크린샷에서 볼 수 있 듯, 이같은 special offer를 통해 4성 챔피언을 뽑으려면 2,500 units이 필요하며, 오직 1시간 동안만 유효하다. 대략 이정도의 unit을 가지려면 10만원 짜리 unit package를 구입해야 한다(3,100 units을 지급한다). 자, 간단하게 산수 한 번 해보자. Contest가 약 백만명의 DAU를 가지고 있으며, 그들 중 10%의 유저에게 위 special offer가 제공 되었고, 그 들 중 2%의 유저가 참지 못하고 현질을 했다고 치자. 음... 대략 하루만에 2억원 정도의 매출을 올리는 것이 가능할 것이다.

Contest는 또한 다양한 "시기 적절한(just-in-time)" 상품군들 또한 갖고 있으며, 기가 막힌 타이밍에 구입을 유혹한다. 최근 필자는 운 좋게 일반 가챠를 통해 4성 챔피언을 뽑은 적이 있었다. 그 즉시 독사같이 "Rank up" 패키지 구매 유도 창이 떴는데, 단돈 약 5만원 정도에 나의 소중한 4성 챔피언을 즉시 업그레이드 시킬 수 있는 풍족한 자원들을 제공하는 것이었다. 이러한 형태의 special offer가 강력할 수 있는 이유는 플레이어 관점에서 "아싸!!!"하는 순간에 노출된다는 점이다. 즉, 플레이어 스스로 대단히 만족스러운 느낌을 갖고 있을 때 (아싸! 드디어 나도 4성 챔피언이 생겼다고!) 노출되기 때문에 해당 offer가 종료되기 전에 구입하지 않고는 못 배기도록 강하게 유혹한다는 것이다.

Catalyst와 같은 구하기 어려운 재료들 역시 Special Offer의 대상이다

소셜

필자가 개인적으로 Contest를 하면서 가장 즐기는 것은 소셜 협동 및 협조적 경쟁의 플랫폼으로서 활용하는 부분이며 Facebook같은 여타의 외부 소셜 미디어 연동 없이도 잘 동작한다는 점이다. Contest는 in-game 커뮤니티 활성화에 높은 중요성을 부여하고 있으며, 결과적으로 게임을 열심히 즐기는 유저들 간에 끈끈한 유대가 형성된다.

Contest의 소셜 플레이 핵심은 협조적 경쟁이며, 보상획득을 위해서는 플레이어들 간의 조직적인 플레이가 필요하다
Contest는 비동기 전투 방식을 갖고있기 때문에, Hearthstone에서 처럼 많은 사람들로 살아있는 느낌을 주는 소셜 메카닉을 제공하기는 어렵다. 따라서 이 게임은 "Alliance Quests"라는 방식을 통해 그 문제를 해결 했는데, 플레이어들로 하여금 alliance에 참여하여 특정 퀘스트를 완수하려면 공동 목표를 위해 최대 30명의 플레이어들이 하나의 그룹으로 활동하도록 만드는 것이다. 이 퀘스트는 서로 복잡하게 연결된 마치 거미줄과 같은 형태로 표현되며, 일부 노드들의 경우는 다른 노드들에 의해 버프를 받게 되기에, 보다 수월하게 퀘스트를 클리어 하려면 팀 동료들 간의 상호 의존성이 생기게 된다.

Alliance Quest 화면
이 경우를 예로 들면, Daredevil을 먼저 혼내주면 Ultron을 상대할 때 버프를 받게된다

필자가 속한 alliance의 경우 대단히 적극적인 플레이어들로 구성되어 있으며, 팀 활동을 조율하기 위해 GroupMe 라는 별도의 메시징 앱까지 사용했는데, 퀘스트 클리어를 위한 전략을 논의하기 위해 여러개의 단체톡방을 열어두고 있을 정도이다. 뿐만 아니라 Contest는 alliance에 소속된 플레이어들의 core loop를 더욱 강화하기 위해 "Alliance event"라는 것도 추가 했는데, 참여한 alliance 멤버들에게 보상이 돌아가는 관계로 core loop를 적극적으로 플레이하도록 독려하는 것이다.


협동적 경쟁 메카닉은 잘 동작하고 있다. 그러나, 진정한 PvP의 경험은 다소 부족한 느낌이다.
Contest의 커뮤니티에서 alliance는 채팅을 하거나, 게임 코어루프를 플레이하는 모든 alliance 멤버들에게 보상이 돌아가도록 하는 alliance event에 참여하거나, 최종적으로 alliance quest에 참여함으로써 다른 멤버들과 결속감을 가질 수 있는 훌륭한 장소를 제공한다. 

협조적 경쟁 메카닉은 목표를 달성하고, alliance 구성원 모두를 위한 보상을 얻기 위해 노력하는 과정에서 팀웍과 커뮤니케이션을 강화시킨다는 측면에서 훌륭하게 동작한다. 그러나, 대부분의 모바일 게임들에서 처럼 비동기 배틀이라는 태생적 한계로 인해 진정한 PvP 게임들에서 처럼 직접 맞서 싸운다 라는 긴장감을 느끼기에는 부족함이 있다.

물론 Contest의 "Versus" 모드의 경우, 기술적 관점에서만 본다면 다른 플레이어와 싸우는 것이 맞긴 하지만 실제로 그 대상은 AI 플레이어라는 것이다. 이런 방식으로는 사실상 진정한 경쟁심을 느끼기가 어렵다. 필자는 과거 Madden Mobile 에서 사용한 "Challenge" 모드가 이런 비동기 방식의 게임에서도 맞서 경쟁하고 있다는 느낌을 줄 수 있는 훌륭한 방법이라 생각된다고 언급했던 적이 있다.


그 밖에...

풍부한 보상 거리를 마련함으로써 매 플레이 세션에 대한 만족도를 높일 수 있다.
F2P 모바일 게임을 제작함에 있어서 어려운 것 중 하나는 다양하면서도 충분히 매력적인 보상거리들을 디자인 하고 지속적으로 지급하여 플레이어들이 오랜 기간동안 적극적으로 플레이를 지속할 수 있도록 만드는 것이다. Kabam은 이를 위해 챔피언 획득을 위한 보상으로 crystal 및 crystal 조각, 그리고 획득한 챔피언의 레벨업을 위한 ISO와 Gold, 챔피언의 랭크업을 위한 catalyst, XP/HP boost, energy 충전 아이템, 스토리 퀘스트에서 사용가능한 부활 아이템 등 다양한 보상 트랙을 설계 했으며, 대단히 훌륭하게 동작한다.


Contest 에서 얻을 수 있는 다양한 보상들

각 게임모드를 마치고 나면 플레이어는 보상으로 이런저런 것들을 얻게 되는데, 플레이 초반의 경우 유저는 마치 자신이 큰 일을 해 낸 것과 같은 느낌을 받게 된다. 물론 실제로는 시간이 갈 수록 챔피언 성장을 위해 필요한 재료량이 대폭 증가하기 때문에, 성장 속도는 점차 느려질 수 밖에 없다.

스토리 퀘스트를 끝냈을 때 보여지는 보상 화면은 플레이어로 하여금 성취감을 느끼게 만들도록 구성되어 있으며, 
지속적으로 core loop 노가다를 해야하는 동기를 자극하여 게임에 잔존하도록 만든다.

“Contest” shows the way for new types of gameplay in F2P mobile

Contest의 성공은 절대로 갑자기 이루어진 것이 아니다. 세심하게 설계된 가챠 메카닉 그리고 적절한 간격으로 추가되는 신규 챔피언들과 이를 수용할 수 있는 탄탄한 게임 구조를 바탕으로 견고하고 꾸준하게 자신의 위치를 찾아가는 과정인 것이다.

만약 제대로 이해하고 만들 수만 있다면, 가챠를 이용한 영웅 컬렉션 게임은 F2P시장에서 과금을 유도할 수 있는 환상적인 수단이기에 앞으로도 많은 정상급 게임 개발사들이 유사한 방식을 채용한 게임들을 소개할 것이라 예상한다.

Contest는 이후 업데이트에서 CoC 와 같은 "기지 방어" 형태의 게임 플레이를 도입하여 alliance 의 소셜 및 협조적 경쟁 측면을 더욱 강화할 것이라 언급한 적이 있는데, 어떻게 구현될 지는 모르겠으나 상당히 흥미로울 것 같다. 어느 정도 수준에 올라 자신의 강함을 과시하고 싶은 플레이어라면 진지하게 타 플레이어와 겨룰 수 있다는 것에 대단히 흥미를 느낄 수 밖에 없기 때문이다.

Posted  by 


역: 2015/12/18 Iron Smith