2016년 2월 17일 수요일

[Gamasutra] The Top F2P Monetization Tricks

by Ramin Shokrizade on 06/26/13 08:16:00 am   Expert Blogs   Featured Blogs 


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과금유도형 게임 (Coercive Monetization)



과금유도형 게임(coercive monetization game)의 성패는 유저로하여금 얼마나 상품의 가치판단을 헷깔리게 만들 수 있는가의 능력에 달려있다. 이를 위해 불완전한 정보만 제공하거나(역주: 가차확률 안알랴줌과 같은...), 필요한 모든 정보가 있고 계산도 가능하지만 유저의 사고판단을 흐리게 만드는 방법 등을 통해 이루어진다. 이 과정은 예전에 Systems of Control in F2P 에서 언급한 대로 '행위'와 그에 대한 '비용'간의 관계를 속이는 것과 마찬가지로 생각보다 그리 어려운 일이 아니다.
연구에 따르면 실제 현금과 게임내 상품 사이에 Gem과 같은 중간 화폐를 끼워두는 것만으로도 유저는 자신의 구매행위에 대한 가치평가에 상당히 둔감해 진다고 한다. 이러한 중간 화폐(필자는 개인적으로 이를 "Layering"이라고 부른다)를 추가함으로써 인간의 두뇌가 상황에 대해 올바르게 평가할 수 있는 능력을 상당히 둔화시킬 수 있으며, 추가적으로 여기에 일종의 '스트레스'까지 개입시킬 수 있다면 그 효과를 더 키울 수 있다.
여기서 말하는 '스트레스'는 종종 Zynga의 Roger Dickey가 언급한 바 있는 "fun pain"의 형태로 나타난다(이와 관련해서 더 알고 싶다면 필자가 2011년에 썼던 글인 Two Contrasting Views of Monetization을 살펴보기 바란다).
Fun Pain이란 게임상에서 플레이어가 불편하거나 벗어나고 싶은 상황에 놓이게 될 때 발생하며, 과금유도형 게임들은 이러한 상황을 의도적으로 조성한 후 "현질을 하면 당신의 고통을 즉시 제거해 드리겠습니다"라고 제안하는 방식인 것이다. 이러한 모델을 갖는 게임들의 경우, 어김없이 '중간 화폐(Layering)'라는 녀석이 개입된다. 왜냐하면, 플레이어 입장에서 고통으로터 벗어나기 위해 '실제 현금'을 지불해야 하는 경우, 상황에 대한 가치판단을 보다 합리적으로 내릴 수 있으며, 결과적으로 현질유도의 유혹에 잘 넘어가지 않게 되기 때문이다.
예전에 Monetizing Children 에서 언급한 바 있지만, 당장의 "고통 완화"와 현금 지출에 따른 장기적인 기회비용 사이에서 어떤 것이 합리적인 결정인지의 판단은 두뇌의 전두엽 부분에서 관장한다. 일반적으로 '전두엽'의 기능은 약 25세까지 성장하는 것으로 알려져 있다. 따라서, 25세 미만 플레이어들의 경우라면 앞 서 언급한 '(현질에 의한)고통 경감' 및 '중간 화폐를 이용한 껴넣기 효과'에 특히 취약한 상태에 놓일 수 있으며, 이는 나이가 어릴 수록 더욱 심해진다. 

물론 25세 이상의 성인들 역시도 잘 구성된 coercive monetization 모델에 역시나 취약할 수 있는데, 특히나 기존에 익숙하지 않은 게임환경(팜빌 등과 같은 1세대 Facebook 게임에 처음 노출된 성인들이 보여줬던 엄청난 현질의 추억을 상기해 보자)에 노출될 경우 더욱 그렇다. 따라서 이러한 과금 모델을 채용하고 있는 게임들에 있어서 주요 고객은 25세 미만의 유저들이다. 그러한 이유에서, 이들 게임들의 경우 대부분은 카툰풍 또는 어린이 만화 풍의 그래픽으로 제작되곤 한다.
18세 미만 유저의 과금은 환불의 위험도 함께 존재한다. 그러나 18세 ~ 25세 사이의 유저들이라면 법적으로는 성인이지만 두뇌 전두엽은 여전히 그 성장이 진행중이다. 물론 그렇다고 그들이 나는 법적으로는 성인일지 몰라도 여전히 자라나고 있는 어린 새싹이므로 보호받아야 마땅하다며 카드회사에 환불을 요구하는 경우는 없을 것이니 안심해도 된다. 결과적으로 18세~25세 유저들의 경우 법적 보호의 사각에 있는 취약한 그룹이기에 coercive monetization 모델이 적용된 게임이라면 이상적인 대상 유저층 될 수 있다. 신용카드 업체들이 동일한 연령대의 소비자들을 주요 고객으로 삼고 있는 것 또한 우연이 아니다.
예외가 되는 경우는 Supremacy Goods를 적극적으로 활용하는 게임들이 해당되는데, 이들 게임의 경우 플레이어의 연령대와는 무관하게 Supremacy Goods의 유혹에 취약함을 보이는 전 연령대의 유저들을 타겟으로 하는 것이다. 이와 관련해서는 글 후반부에 다시 한번 언급하겠다.
(감사하게도 King.com의 CMO인 Alex Dale이 필자의 글을 읽고 캔크사와 관련하여 몇가지 내용 정정 및 귀중한 자료를 제공해 주었으며, 이후 해당 내용은 아래와 같은 푸른색 이탤릭체로 표기하겠다.)

King.com에서 제공해 준 자료에 따르면 캔크사의 핵심 타겟 유저는 중년 여성들이다. 실제로 전체 유저의 80%가 여성이며, 30세 미만의 플레이어는 34%에 불과하며, 21세 미만은 고작 9%만 차지하고 있을 뿐이다.


루비와 보석들 (Premium Currencies)

앞선 단락에서도 언급했지만 coercive monetization 모델의 효과를 극대화 하기 위해서는 반드시 '중간 화폐' 즉, premium currency를 도입해야 하며, 이를 통해 게임내 상품을 구입할 수 있도록 제작되어야 한다. 일단, 게임 중 무언가를 구입하기 위해 기존의 흐름을 벗어나 결제관련 절차를 밟도록 만드는 것은 플레이어의 두뇌 입장에서 "응? 지금 도대체 내가 뭘 하려고 했던 거지?"를 생각할 시간을 벌어주게 되며, 결과적으로 해당 상품의 판매 가능성은 낮아지게 된다. (역주: 예를들어, 공인 인증서 로그인을 해야 한다거나 번잡스러운 결제 과정이 매번 현질 시 마다 필요하다면 현질 충동에서 벗어나게 된다)

만약 여러분의 게임이 시중의 수 많은 모바일 게임들이 그러하듯, premium currency를 통해 한번의 버튼 터치만으로 상품을 구매할 수 있도록 해 두었다면 제대로 한 것이다. 이 현상은 실세계에서도 동일하게 나타나는데, 신용카드가 아니라 현금을 주 결제 수단으로 사용하는 사람들의 경우 지출의 씀씀이가 카드사용자에 비해 보다 적은 경향이 나타난다. 이 역시 "Layering"효과에 기인한 것이다.
또한 플레이어가 premium currency를 구입하려 할 때 할인율을 적용하는 것도 가능하다. 즉, 더 큰 묶음 상품으로 구입할 경우 Gem당 단가를 훨씬 싸게 구입할 수 있도록 하는 것이다. 따라서 머릿속으로 간단하게 짱구를 굴릴 수 있는 사용자라면(이러한 계산은 전두엽이 아닌 두뇌의 다른 부분에서 관장하며 보다 어린 나이에 완성된다), 자연스럽게 더 큰 묶음 상품을 구입하여 "돈을 아끼려는"유혹을 느끼게 된다. 산수가 가능하기만 하다면 나이가 어릴수록 이러한 유혹은 더욱 강력하게 작용한다. 

따라서, 진열된 각 상품들에 표시된 숫자들은 가급적 간결해야 하며, (많이)어리거나 숫자계산과 태생적으로 친하지 않은 유저들을 위해 더 큰 묶음상품을 구입할 수록 얼마나 "아낄 수 있는지"를 배너문구 등을 통해 명시적으로 표기해 준다면 금상첨화일 것이다. 
또한 실제 현금이 아닌 premium currency 잔고를 UI에 표시하는 것은 플레이어가 느끼는 불안감을 보다 경감할 수 있도록 만든다(물론 실제로는 성공한 어떤 게임도 실제 현금 잔고를 보여주는 것은 없다). 만약 실제 현금이 사용된다면, 플레이 과정에서 자신의 현금 잔고가 점차 줄어드는 것을 보며 안절부절하게 될 것이며, 이로 인해 플레이어들은 더 많은 현실적인 고민을 할 수 있는 기회를 갖게되어 매출 감소로 이어질 것이다.

실력기반 게임 vs 현질 게임(Skill Games vs Money Games)

플레이어의 실력에 기반한 게임(역: skill-based game이라고도 하며, 난 개인적으로 '플레이어가 성장하는 게임'이라고 정의한다)이란 게임의 결과가 주로 플레이어의 판단 능력에 좌우되는 것을 말한다. 반대로 현질기반 게임(money game)이란 유저가 얼마나 많은 돈을 게임에 투자했는지에 따라서 그 승패가 결정되는 것을 말한다. 물론, 당연하게도 플레이어들은 skill-based 게임을 훨씬 선호한다. 따라서 coercive monetization 모델 게임이 성공하기 위한 핵심열쇠는 money game을 skill-based game으로 유저가 착각 하도록 만들 수 있는 능력에 있다.
이러한 관점에서 King.com의 '캔크사'는 거의 끝판왕이라 볼 수 있다. 게임 초기 거의 대부분의 유저들은 굳이 현질을 하지 않아도 상당기간 게임을 즐기는데 문제가 없으나 점진적으로 그 난이도가 상승하게 된다. 이에 따라 유저들은 도전욕구를 느끼게 되며, 실제로 어려운 스테이지를 클리어 했을 때 자신의 실력으로 이뤄낸 결과라 여기게 되어 상당한 성취감을 느끼게 된다. 그러나 일단 사용자가 현질유저로 파악이 되면 게임의 난이도는 급격하게 상승하는데, 이때부터는 플레이어의 게임실력 보다는 다양한 부스트 아이템의 의존도가 점차 높아지는 money game으로 바뀌게 된다.

King.com의 Alex Dale이 알려온 바에 따르면 '캔크사'에서 난이도 상승은 특정 구간을 넘어설 때마다 전체 유저에 동일하게 적용되며, 과금유저들이라고 해서 개별적으로 별도의 난이도가 적용되거나 하지는 않는다고 한다. 



만약 skill game에서 money game으로 전환되는 과정이 충분히 교묘한 방식으로 이루어진다면, 플레이어의 두뇌는 이 사실을 잘 인지하지 못한다. 더 나아가 이 과정을 예술의 경지로 승화시킬 수 있다면, 사용자는 여전히 자신의 실력으로 게임을 해나간다고 인지하기에 단지 '현질에 의한 약간의 도움' 만 필요할 뿐이라 믿게되며, 지속적으로 현질 금액을 늘려나가게 된다. 어느순간 자신이 money game을 하고 있었다는 사실을 깨닫기 전 까지는 지속적으로 지출을 늘려나가는 관계로 개발사 입장에서는 게임 상에 차별적 가격정책을 도입할 수 있는 여지도 마련된다.

줬다 뺏기 (Reward Removal)
'Reward removal'은 필자가 coercive monetization 모델에서 가장 좋아하는 테크닉이다. 이유는 단순한데, 그냥 존~나 강력하기 때문이다. 이에 대해 간단히 설명한다면, 일단 플레이어가 정말로 간절히 원하는 보상을 제공하여 행복감을 맛보게 한다. 그리고 잠시 후 아쉽지만 현질하지 않으면 다시 뺏어가겠다고 협박하는 방식을 말한다. 

다양한 연구결과에서도 보여주고 있듯, 사람은 누구나 보상받는 것을 좋아한다. 그러나 동일한 보상이라고 할 지라도 이미 보유하고 있는 것에 대해서 사람들은 훨씬 더 큰 가치를 부여하는 성향을 보인다. 이러한 심리를 효과적으로 공략하기 위해 게임상에서 플레이어에게 당신은 무언가 좋은 것을 획득했다고 알려주고 잠시 후 사실은 아직 얻은 것이 아니라고 알려주는 것이다. 이 두가지 event 사이의 시간이 길면 길수록 그 효과는 더욱 강력해 진다. (역주: 행동경제학에서 말하는 Loss Aversion을 말하는 것 같음)
이 테크닉을 극단적으로 잘 활용한 게임으로 Puzzle and Dragons을 예로 들어볼 수 있다. 이 게임의 주된 플레이는 던전을 끝까지 완주 하는 것이다. 플레이어 관점에서 던전은 자신의 실력을 시험하기 위한 도전과제로서 인지되는데, 게임 초반은 실제로도 그렇게 제작되어있다. 그러나, 플레이어가 "아! 이 게임은 현질 게임이라기 보다는 주로 내 실력으로 승부 보는 게임이구나!"라고 인지할 정도로 충분한 플레이 시간이 경과할 즈음이 되면 어느새 난이도는 상승해 있으며 money game으로 바뀌어 있다.
퍼드에서 각 던전은 여러개의 wave들로 구성되어 있는데 각 wave를 클리어 할 때마다 매번 보상을 획득하게 된다. 특히 각 던전의 마지막 wave는 'boss battle'이라고 하는데, 대단히 어려운 난이도를 갖기 때문에 플레이어가 자신의 추천 난이도 던전에 입장한 경우에도 대부분 여기서 실패하게 된다. 이 상황이 되면 친절하게도 이전 wave들에서 획득했던 모든 보상들 뿐만 아니라 배틀을 시작하기 위해 소모했던 스태미너들 까지 모두 잃게 될 것이라고 알려준다(이 때 잃게되는 스테미너는 실제 시간으로 약 4시간 이상의 꽤 높은 가치를 지닌다).
이 시점에서 플레이어는 쿨하게 $1.00 현질을 하고 이어하기를 선택할 것인지, 아니면 $1,00 가치의 스태미너와 앞서 받았던 보상 및 그간의 진척을 몽땅 날려버릴 것인지를 선택해야 하는 압박을 받게 된다. 두뇌의 관점에서 보자면 이는 단순한 '시간 손실' 이 아니다. 

예를들어, 여러분이 한시간 동안 열심히 글을 썼는데, 갑자기 정전이 되서 지난 한시간의 노력이 전부 날아갔다고 가정해 보자. 이는 단순하게 한시간을 손실한 것과는 비교할 수 없을 정도로 고통스러운 것이다. 퍼블앤드래곤 에서는 이와 동일한 방식의 '성취 상실(achievement loss)' 효과가 동작하고 있는 것이다. 실제로 플레이어는 boss battle에 이르는 과정에서 한번 이상 패배하는 것도 가능하기 때문에 던전당 1달러 이상의 돈을 지출하게 된다.
이 기법의 경우 특별히 다른 무언가 보조장치가 없더라도 그 자체만으로도 충분히 강력한 과금유저 전환능력을 지닌다. 그런데, 퍼즐앤드래곤의 경우는 여기에 안전장치로서 한가지 장치를 더 추가했는데, 바로 인벤토리 공간 부족을 이용하는 것이다. 플레이어는 던전클리어 보상으로 다수의 "egg"를 얻게 되는데, 인벤토리 공간이 넘칠 경우 초과되는 egg들은 사라지게 된다. 결국 '손실 회피' 본능이 발동되어 현질로 슬롯을 확장해야만 한다. 정말 끝내준다!!

진행제한 장치들 (Progress Gates)

Progress gates란 플레이어가 게임을 더 진행하고 싶을 경우 일정 수준의 과금을 하도록 요구하는 것을 말한다. 유저 입장에서 이러한 요구가 정직하고 투명하게 이루어진다면, 이는 coercive 과금모델이라고 볼 수 없을 것이다. 그러나, 이 글의 주제에 맞게 어떻게 하면 progress gates를 이용하여 유저를 헷깔리게 만들면서도 현질을 유혹할 수 있는지에 대해 언급하도록 하겠다. 다시말해, 합리적 의사결정이 가능하도록 정보가 제공되었다면 아마도 과금하지 않았을 유저들도 과금하도록 만드는 기법에 대해 알아보겠다.
우선 Progress gate를 'Hard' 타입과 'Soft' 타입으로 구분해 보도록 하자. 우선 hard gate는 어느순간 오직 현질을 통해서만 앞으로 나아갈 수 있도록 gates가 배치된 경우이다. Zynga의 건설류 게임들에서 핵심 건물의 경우가 좋은 예가 될 수 있는데, 마을/도시/기지 내의 모든 여타 건물들은 핵심 건물의 레벨에 의해 업그레이드가 제한되며, 그 핵심 건물은 현질로 업그레이드 해야만 한다. 
이러한 과금 유도 방식이 coercive(하지 않고는 못 배기도록 만드는)가 될 수 있는 이유는 이번에 현질을 해서 gate를 통과하면 조만간 더 큰 현질 압박이 기다리고 있다는 사실을 플레이어들이 인지하지 못하기 때문이다. 따라서, 유저는 당장 지불해야 하는 현금의 가치보다 그 것을 통해 얻게되는 "pain relief"에 보다 큰 가치를 부여한다.
Soft gate 타입은 gate가 있기는 하지만 현질 없이도 언젠가는 넘어설 수 있도록 하는 방식을 말한다. Clash of Clans가 이에 해당하는데, 요구되는 건설 시간을 기다리면 gate를 넘어갈 수 있지만, 현질을 통해 즉시 통과하는 방법도 제공하는 형태이다. 예상하건데, 이러한 방식은 일찌기 Zynga, Kabam, Kixeye 등을 비롯한 Facebook 기반 게임들에서 널리 쓰이던 방식을 차용한 것이라 생각된다. 
이런 게임들은 Soft gate의 효과를 극대화 하기 위해 실제로 게임 내에서 플레이어가 소모할 수 있는 자원의 양보다 더 많은 자원을 생산해 내도록 만들어져 있다. 따라서, 플레이어 입장에서는 단순히 업그레이드 완료를 기다려야 한다는 1차적 '고통'외에도 그 때까지 기다리는 동안 "얻을 수도 있었던" 자원들이 허공으로 날아가 버린다는 부가적인 압박까지 받기 때문에 결국 강한 현질 유혹을 느끼게 된다.
구조적으로 보면 이는 플레이어의 '고통 수준'을 높이기 위해 '줬다 뺏기'기법과 'soft gate'를 결합시킨 방식이라 볼 수 있으며, 이러한 메카닉이 동작하는 이유는 유저들은 이런 상황이 개발자에 의해 사전에 계획된 것이라 의심하기 보다는 우연이거나 혹은 자신이 앞선 플레이 중에 뭔가 잘못된 선택을 했던 결과로 발생된 것이라 믿을 정도로 어리숙하기 때문일 것이다. (역주: 어떤 고통의 원인을 플레이어 자신의 탓으로 느끼도록 만들 수 있다면 반은 먹고 들어간 것이라 봐도 될 듯 하다
Progress gate를 활용하는 또 다른 알흠다운 방법으로는, skill game에서 money game으로 넘어가는 구간을 구분하는 용도로 사용하는 것이다. Candy Crush Saga에서 이 테크닉을 예술적으로 활용하고 있다. 캔크사의 경우 스테이지 맵을 보면 '강'이 하나 흐르고 있는데, 강을 만나는 곳마다 건너가기 위해 소액의 현질을 필요로 한다. 물론 실력으로 클리어 할 수 있는 스테이지들은 강을 만나기 전에 배치되어 있으며, 플레이어는 기존의 경험(skill-based game)이 대단히 즐거웠기 때문에, 약간의 현질을 통해 강을 건너면 그러한 즐거운 경험을 더 연장할 수 있게 될 것이라고 기대하게 된다. 당근 현실은 그렇지 못하다. King은 단지 스테이지들 사이에 "강"을 넣었고 이후 스테이지들을 언락하기 위해서는 소액의 돈이 필요하다는 것만 알려줄 뿐 일단 강을 건너고 나면 무엇이 유저들을 기다리고 있는지 알려주지 않기 때문이다. 
언제나 최초의 과금을 유도하는 것이 가장 어렵다. 그런데 '강'을 건넌 유저들은 그 어렵다는 최초 과금의 관문을 넘어선 유저들이다. 따라서, 이제부터는 마음놓고 난이도를 상승시킬 수 있는 여지가 마련되며, 의도적으로 고통을 즐기는 일부 유저들을 제외하고 대부분의 일반적인 현질 유저들은 이후부터 부스트 아이템을 지속적으로 구입하게 된다.

King.com의 제보에 따르면 현재 모바일 버전 캔크사의 경우 gate를 넘어서기 위해 과금을 해야하거나 친구 초대등을 통한 social currency를 필요로 하지 않는 대신 soft pay gate의 역할을 하는 "quest"가 유저 선택사항으로 제공된다고 하며, 실제로 게임을 끝까지 클리어한 유저들 중 70%는 한푼도 현질하지 않은 무과금 유저들이라고 한다.





스팀팩 그리고 6성 (Soft and Hard Boosts)

Money game의 목적은 Boost 아이템 판매를 촉진하기 위한 것이다. Boost들 중에 즉각적인 일회성 효과를 보기 위한 것들을 "soft" 부스트라고 한다면 그 효과가 영속적이거나 다른 무언가로 바뀔 때까지 지속적으로 활용될 수 있는 것들은 "hard" 부스트에 해당한다. 

예를 들어, 퍼즐앤드래곤에서 $1 짜리 이어하기 기능이나 캔크사에서 판매되는 모든 power-up 아이템들을 soft boost라고 볼 수 있다. Soft boost의 가장 두드러진 장점은 소모품적인 특성으로 인해 플레이어가 게임을 접을 때까지 지속적으로 구입하도록 만들 수 있다는 점이다. 
"Hard" 부스트로는 퍼즐앤드래곤에서 한 번에 $5를 지불하고 랜덤 획득하는 몬스터들과 같은 것들이 있다. 이러한 hard boost를 통해 얼마간 게임의 난이도를 효과적으로 경감시킬 수 있으며, 조금씩 앞으로 더 나아가기 위해 이러한 구매 행위가 반복적으로 발생하게 된다. 
특히 아시아권에서 제작되는 대다수 게임들의 경우 플레이어가 더 강력한 부스트 효과를 얻기 위해 hard boost와 hard boost를 합칠 수 있는 기능까지 제공하고 있는데, 이 과정에 개입된 시스템적 복잡성으로 인해 플레이어는 원하는 hard boost 효과를 얻기까지 도대체 얼마를 써야하는 지 알아내기가 쉽지 않다. 실제로 각 하드부스트 별로 서로 다른 획득확률을 갖고 있으며, 이를 투명하게 공개하지는 않기 때문에 정확한 계산은 불가능한 것이 사실이다. 
이런 류의 게임에서 최고의 hard boost효과를 획득하려면 일반적으로 대략 수천달러를 쏟아 부어야 하며, 그 사실(생각보다 엄청 돈이 든다는)을 깨달았을 때에는 이미 최소한 수백달러를 현질하고 난 뒤가 된다. 이 상황이 되면 플레이어는 다시 고통스러운 결정을 마주해야 한다. 게임을 접고 이미 구입한 게임내 재산들을 모두 깨끗이 포기할 것인지, 또는 못먹어도 고를 외치며 최고의 부스트를 획득할 때까지 그 한계를 알 수 없는 현질을 계속 할 것인지 말이다. 
그 중에서도 소위 "Kompu gacha"라 불리는 메카닉의 경우 과도한 혼란유도(layering)와 뽑기 확률 등 정보제공의 투명성 부족 등의 이유로 아시아권에서는 이미 정부의 규제 대상이 되었다. (역주: 이미 오래전 얘기이다. 그치만 이 글이 쓰인 시기가 2013년도 라는 것을 잊지 말자 ㅎㅎ)
유저간 비교가 가능한 money game들의 경우 아직까지 그 게임이 money game이라는 사실을 깨닫지 못한 플레이어들에게 자신의 "실력"을 뽐내기 위한 동기부여로써 랭킹 시스템을 사용한다. 캔크사의 순위표가 이러한 목적에서 존재하는 것이며, 플레이어로 하여금 자신보다 "더 실력있는" 친구들을 앞지르려면 더욱 노력할 필요가 있는 것처럼 보이도록 만든다. 또한 Word with Friends의 "word-o-meter"역시도 money game의 soft boost를 통해 마치 skill-based game인 것처럼 위장하고 있는 것으로 간주될 수 있다. 물론 이는 플레이어 각자가 자신에게 도움이 된다고 여기는지의 여부에 달려있다. 만일 그렇게 생각하지 않는다면 사람들이 왜 현질을 하겠는가?

판돈이 걸린 게임들 (Ante Games)

예전에 How “Pay to Win” Works에서 자세하게 설명했듯, 처음 시작 단계에서는 마치 skill-based 게임인 것 처럼 보이지만 서서히 multiplayer money game으로 전환시키는 것이 이러한 게임들을 제작하는 데 있어 핵심이다. 특히 이를 두고 필자는 'Ante' 게임이라고 부른다. Skill-based game처럼 플레이를 해 나갈 수 있지만 일단 플레이어가 충분히 많은 돈을 현질하고 난 뒤 부터는 money game이 되어버린다. 어느 시점에 플레이어는 타 유저가 접기를 바라며 자신의 베팅금액(ante)을 더욱 높여가기 시작한다. "winner"란 해당 게임에 가장 많은 판돈(ante)을 지불한 플레이어가 된다. 승자가 되려면 판돈(ante)으로 $5,000 이상을 쓰는 것은 예사이다. 그리고 오직 ante 게임들만 개발하는 일부 아시아권의 개발사들은 연간 $3,000 이상 소비하는 유저들을 위해 "VIP" 멤버를 위한 특별한 특혜를 부여하기도 한다.
이러한 메카닉의 경우 일반적으로 skill game을 이기는 과정에서 얻게되는 자긍심에 동기부여되는 non-hardcore 경쟁형 유저들에게 잘 먹히는 경향이 있으며, 더불어 그러한 유저들의 경우 정확한 이유는 알 수 없지만 해당 게임을 money game으로 인지하지도 않는 것으로 보인다. 아시아권 게임 업계에서 일하고 있는 필자의 지인들의 의견에 따르면 이는 단지 일종의 '과시형 소비 패턴'일 뿐이라고 한다. 어딘가에 이들 "고래형 소비패턴" 플레이어들에 대한 연령 및 인구통계학적 분석 자료가 있다면 누가 공유좀 해주라.

끝으로... (Last Thoughts)

이번 글의 목적은 현존하는 과금유도 메카닉들을 빠짐없이 다루기 위한 것이 아니다. 다만, 플레이어 관점에서 지불해야 할 비용과 그에 따른 가치를 평가하는데 있어서 합리적이고 현명한 판단을 흐리게 만드는 coercive monetization 모델의 핵심 기법에 대한 기본적인 개관을 제공하고 싶었다. 이러한 기법이 더욱 세련되어지고, 유저 입장에서 더욱 skill-based 게임이라고 착각하도록 만들 수만 있다면 효과적으로 더 많은 과금을 유도할 수 있을 것이다. 
이러한 관점에서 필자는 현재 그 정점을 찍은 게임이 Puzzle and Dragon이라고 생각한다. 비록 단순해 보이는 플레이 메카닉을 갖고 있지만 깊이있는 보상 체계와 Supremacy Goods 미시경제모델에서 나열한 바 있는 최적의 활용례(best practices)의 대부분을 충실하게 따르고 있는데, 이는 퍼드를 더욱 우아하고 알흠답게 만든다. 특히 reward removal이 적용된 부분을 보고 있노라면 감탄이 나올 뿐이다.
물론 이러한 의도적인 과금유도 장치들 없이도 상업적으로 충분히 경쟁력있는 게임을 제작하는 것이 불가능 하지는 않겠지만 이를 위해서는 더 많은 추가적 고민과 노력이 수반되어야 한다. 
현재 시장 상황을 보면 많은 게임들이 아직까지는 현질유도형 게임에 익숙하지 않은 성인들과 어린이들을 주요 대상으로 하고 있으며, 그들로부터 고수익을 뽑아내는 형태로 시장이 고도화되어 가는 추세이다. 아마도 이러한 경향은 향후 수년간은 더 지속될 것이다. 

다만, 나이어린 유저들 또는 게임을 시작한지 얼마되지 않은 사람들을 대상으로 했을 때에는 만족스러운 성과를 얻을 수 있었던 이 방법론들이 상대적으로 나이가 많거나 경험 많은 게이머들을 대상으로는 잘 먹혀들지 않는다는 사실이 드러나고 있다는 것이다. 
그러나, 역설적이지만 잠재적으로 게임에 보다 많은 돈을 현질할 여유가 있는 사람들은 이들 후자 그룹이라는 사실에 주목해야 한다.


끝으로, King.com의 입장을 전하며 글을 마무리하고자 한다. 그들이 게임 데이터 분석을 하는 이유는 이윤 극대화가 아니라 "즐거움의 최적화"가 목적이라고 한다.





원문: 요기

역: 2016/2/18 Iron Smith